2020年二类电商卖货人的真实“惨”状

2020年是对人类影响非常重大的一年，也是对二类电商冲击最大的一年，在疫情和行业变革的双重影响下，大部分二类电商人的发展变得举步维艰，失去了方向。

基于此，抽点时间大家分享下目前的二类电商行业现状，和未来趋势解读。

说实话啊，在深耕二类的这些年里，充分的感受到了行业的飞速发展，和变化。

相信各位朋友也能直观的感受到，现如今行业内已是硝烟四起，商家、厂家、广告等竞争不断加剧，众多二类电商从业者都处在水深火热之中，进退两难，不仅难以赚到钱有时还孤立无援。

那到底原因是什么呢？

这里，我们就需要先追溯二类电商的起源，其实这种商业模式从开始就已经注定了今天的现状。

最初的二类电商因为巧妙的利用行业中的信息差、下沉市场的消费者对于网购没有概念的信息差一直在收割用户的智商税，早期电视购物，pc端、竞价再到当前的移动互联网，有了信息流广告的诞生后快速加剧了行业的病态发展。

卖货的商家也是基于早期行业的信息差，以产品单页+货到付款，主打简单粗暴，短平快的路子，所以早期人人都有利可图，并且移动互联网信息流+短视频的崛起将二类市场成功引爆，迎来属于二类市场的流量红利期。

依稀记得，在当时的鼎盛时期，广告投入与产出比甚至可以达到1:20-30甚至更高。

那么随着现阶段二类信息的愈来愈透明化，消费者端来看，二类电商的主要消费人群，这些年已经被收割智商税收割的差不多了，原有下沉市场的中老年用户，已经很多人都是购物老手了，被洗了一遍又一遍。

如果没有D音K手短视频这种新的二类消费人群补充，那么行业估计现状会更惨。

再从卖货的广告主商家端来看，基于二类电商前几年的爆发，愈来愈多的人开始了解二类电商、了解二类的运营模式，并加入二类市场，开始无下限的复制粘贴模式，导致二类的竞争愈来愈白热化、各项成本大幅增加，造成大部分商家无竞争力和抗风险能力结果就是难以盈利。

 

现状下商家难以生存的点我们从以下几个端剖析下

01、平台端

1. 在二类电商野蛮生长的这几年，平台侧也迫于消费者各种客诉，ZF的各种规定同时也看到二类电商的机会，明白电商的本质还是产品和用户。

2. 作为流量方或者平台方，为了让这个生态更好的发展，所以陆续出台了各种政策和规则，也导致习惯了简单粗暴玩法商家一下子很不适应，规则从早期的店铺保证金，各种正规资质要求，再到如今的在线支付模式，各项DSR指标规范，其实已经与早期的T宝非常相似。

3. 大部分没有电商基因的商家，一下子很难跟上平台的节奏。所以大部分还是停留在一两年前的方法在做，平台稍来个新规不适应的话就会哀嚎一片。

4. 在业内也没有真正的行业圈子，获取不到实时平台实时的方向信息，闭门造车居多，大部分商家不知，当下的二类电商很多商家及时的获取捕捉到平台新的动向，其实已经有N多种新升级的玩法，所以无法做到及时的调整方向和策略。

 

02、产品端

二类电商的选品是非常之重要。

一、目前最常见的玩法跟品

1、前两年包括现在大部分商家主要还是以跟风跟品，套素材，套货源模式在做。

2、这种方法在前些年竞争小的情况下，只要能够掌控供应链，打个时间差的确能赚些快钱，甚至赚些大钱。

3、在现在跟品也并不是代表都是亏钱，而是很多商家其实还不清楚跟品是需要一套跟品的策略和资源以及团队基因来支撑的。（跟品这部分后续会给大家分享）

4、如果你根本不清楚你的对手的优势所在，不清楚他们的供应链及团队情况，定价策略及打法不清晰，可能就会导致你最后亏本都不知道如何亏的。

5、只在一些选品系统上看到一些数据感觉潜力很大就去跟的话，可能让你交学费都没学到什么东西，这是比较常见的。

二、选新品、打造爆品的玩法

1、目前大部分商家跟品已经形成习惯，或者做的类目比较多。

行业的信息变化，大盘的流量及政策规则不能及时的接收，选品方向会不清晰，选品方法策略也会相对不够精准，加上本身很多商家做的类目非常多，很难聚焦一个行业或者从一个类目去深耕，这导致“选品不对，努力白费！”

2、常见选到的好一些的产品也难造产品壁垒，容易在短期内被拷贝，无法打出时间差，很多类目的产品其实很难做出技术壁垒，所以只要稍一起量爆单，就无法阻挡同行模仿跟品。

3、部分产品可以做一些产品背书，或者品牌背书，以及技术门槛，可以避免掉很多竞争，但是前期需要很大的体量来支撑，同时对于商家来说也要承担很大风险。

绝大部分商家没有电商的基础，所以在产品供应链端是没有核心优势，无法真正的掌控供应链，在产品起量爆单时无法和工厂做到有效的机动和配合，没办法做出产品端的绝对壁垒。

目前很多商家的运营端能力也非常弱，特别是近两年短视频流量的放开，对广告视频素材的要求极高，很多团队在选品和素材和优化上面经验严重缺乏，也就会导致，选到好的品但是运营跟不上，就跑不出去或者爆不了单!

 

03、项目运营端

一、头部玩家

头部玩家是指行业的TOP级商家，头部玩家有行业多年沉淀，在产品供应链端有多年资源沉淀，媒体和广告服务商关系多年磨合已早有默契，行业政策信息接收会更快，产品，流量和团队，包括物流仓储在内的供应链各方面的竞争优势比较大，现阶段盈利和生存问题不是太大，但是低于后续发展还是存在很多变数。

1、（成本高？）近两年鲁班的各项调整，特别是dsr规范，整个项目需要更多团队去承接，人员成本增高，各种处罚风险加大。

2、（毛利低？）今年的在线支付量一起来，把整体平台的产品客单价拉低，让整个项目利润空间更小。

3、（做私域？）所以从模式创新和转型的角度上来说，想做模式的闭环，当下能把做私域流量复购的案例也很少。

4、（做D荚+直播？）去做D荚+小店直播带货的人也有，有部分做的的确很厉害，但是这些都是有着特定的门槛，没有基因和资源人才匹配，也是只能看着别人赚钱。

5、（做品牌？）这更是一个很重难度很高的事情，所以当下对于部分头部商家后续发展而言也是需要一个大的突破。

6、（走资本化？）做更多GMV，外面投资并购扩大团队规模，进行融资，准备打包或者借壳上市？摆在眼前最基础的一道门槛，大部分解决不了。公司想要真正规模化走资本路线，想要规模化估值更高，首先得先合规化，有了合规化才能规模化，规模化以后才能真正资本化。这条路目前在二类电商领域，如果只做二类点，没有其他电商模块来协同转型难度更是非常大。

二、中小商家

1、（产品）在现阶段就更难，靠自己力量很难掌控真正优质的产品供应链，货源无优势，跟品起量后很多时候订不到现货就会导致大量货发布出去，明明盈利的可能会自己亏损。

2、（运营）现有运营团队在选品能力和素材和优化能力太弱，及时选到好的品给到也很难起量爆单。

3、（广告）行业各种广告公司鱼龙混杂，没有靠谱人推荐，很难找到靠谱的代运营公司，拿不到好的广告返点政策，会导致无返点转化现金成本没有优势。即使找到后依赖性也太强很难持续稳定的合作。

4、（资金）中小商家在资金上一般优势也很小，无法做到头部玩家，在广告端有很大的消耗提炼服务商为了收量会给予大额的垫款和账期，在产品端供应链合作的很深度一般也会给到相应账期，有这两块就可以支持大部分公司现金流，也可以支持部分项目的战略亏损。

但是小商家感觉是前期不需要太多启动资金。却不知二类电商一个单品起量爆单，一星期都需要超过千万级的资金量。所以在广告款和货款前期都是自己生生的预付的情况下，抗风险能力和战略亏损是承担不了的。

5、（库存）很多中小商家不知道，或者没有意识到库存的重要性，也就会导致实则账目是盈利的，但是账户里却没钱。因为盈利或者亏损大部分是在库存上。很多商家在选品对接厂家前没有制定相应清库存的策略就会导致亏损风险直线上升。

6、（物流发货）在物流端大部分商家因为体量太小，拿不到低的物流价格，会导致高的S丰J东8-10元不等还不是通票，实则业内低的代收货款物流已经低到S丰J东3块多-4块的通票价格，这块成本高出几块钱让毛利直接下降几个点。

7、（客服）很多商家没有电商基因，更不知道客服真正的重要性和价值，其实客服这块做的好，可以直接避免很多问题，比如说平台规则承接会避免很多罚款和权重。

客服的环节细分为①核单②加单③消单挽回④异常单跟踪⑤拒收单挽回⑥签收数据二次复购，这里面很多精细化的活可以做，但是无奈新人入场不知道如何搭建或者培养这个团队，靠谱的外包的客服业务资源也有限。

8、其实还有一部分新人只有现金流，货源和团队都没优势，想在当下去赚快钱，这种基本都是处在面临淘汰的边缘。

其实以上也只是行业商家的部分现状，还有N多种坑和N多种“惨状”。

所以身处在这种阶段的我们，不能再一味的沉浸于两三年前的二类但是模式，盲目的跟风跟品导致丧失核心竞争力变得寸步难行！