天下网商记者 李丹超

中国道路的取名，素来讲究反映当地历史经济文化。

如江苏省扬州市杭集镇，为全国80%以上牙刷制造产区，因第一家牙刷厂取名“曙光”，主干道便称“曙光路”。沿曙光路穿行，两旁牙刷工厂鳞次栉比，据当地人称有两百余家。倘若放眼整个杭集，大小牙刷工厂可达千余家之多，外人对杭集人便有说法：每两户有一个老板。

曙光路之后，杭集又有三笑大道、高露洁路等。

被冠以道路名的企业，自然在杭集牙刷产业中代表着无限荣光。然而，和中国所有的制造业产地一样，哪怕是这些深藏功与名的企业，也无时无刻不在变幻莫测的商海中苦苦挣扎。

就说接下来我们要讲的主角“扬州市曙光牙刷厂”，你肯定不会料到，过去半年这家43岁的老厂“转型”网红制造机，其中一个爆款日销过万，是一支卖9块9的电动牙刷。

也正是这支电动牙刷，将带着“曙光”第一次迎战天猫双11。

“谁也没有想到”

每年6到9月，是牙刷厂淡季。因为代理商夏季百货备货量上升，压缩了牙刷库存空间，很多牙刷企业因此机器停工、工人放假。

“曙光”不同，今年不仅一台机器都没有停，甚至还有点忙不过来。总经理屠新业说，每天线上订单一万多笔，原来的展厅挪作临时库房，谁也没有想到。

今年3月开始，阿里1688和天天特卖一起做了场试验。阿里B2B深耕20年遍布全国的产业带工厂和在阿里内部被誉为“倚天剑”的聚划算天天特卖合璧，一家“天天特卖工厂店”悄然上线。

乍一眼望去，这家店就和它的名字一样，因为产品价格低所以销量惊人。但可能很少有人真的相信，这些商品都是货真价实的工厂货，包括去年此时的屠新业。

“当时阿里小二找到‘曙光’，鼓励我们入驻，一起定制产品。但他们一说产品需求，我们觉得不靠谱。”阿里小二给出的建议是“做一款十几块钱的电动牙刷”，“曙光”顾虑“电动牙刷在迭代升级，这么个产品岂不是在消费降级”。阿里小二又说：国产电动牙刷直接出100多元的款式市场不一定买账，但如果价格降下来，市场沉下去，越来越多人愿意去尝试用，那市场就有可能培育起来。

电动牙刷在“曙光”并非新鲜事物。5年前，“曙光”就做了一款出厂价十几块钱的电动牙刷，总共1万支，在线下卖了一年还在压库存。这一次产品目标依然是高性价比，但似乎有那么些不同。

“做十几块钱的电动牙刷我们是要冒风险的。”电动牙刷原理相通，这个“建议价格”意味着“曙光”要在保证使用体验的同时竭力控制成本，屠新业找到研发部老师傅，几番推敲之后，他算了笔账，“工厂直接供货，少了产品入场费和中间环节，加上有阿里的大数据支撑，说不定有戏，那就试一试吧。”

卖9块9的电动牙刷

最终，这支几经坎坷的电动牙刷在今年6月面世，售价9块9，在“天天工厂店”卖爆。电商部经理王文超回忆：“最高时，一天超过三万单，现在月销量稳定在十几万支。这个价格，平常不舍得买来用的工人们也都人手一支。”

“我找不到他们了”

王文超10年前来到“曙光”，原本是负责生产的车间主任，大约两年后，他被公司派去全国跑市场。

做销售是王文超放弃公务员编制后始终如一的梦想，他向往不确定性和变化。辗转过几个牙刷厂，每道车间主任都当过、每道库房都管理过，王文超的身上早就被贴上了“最佳销售员”的标签。

然而，王文超用两年时间跑遍全国各个地市，被“不确定性和变化”整得四处碰壁。

“曙光”生产车间

“不是没有客户，我也能找到代理，但他们跟我进50箱货都很吃力。我们需要的客户，是能帮你完成大单的代理，但我找不到他们了。”王文超碰壁大约是在2011年，那时候外贸受阻、成本上涨，大量依靠出口的“曙光”亟需在内贸市场有所作为。

中国曾经有很多大型批发市场。南宁华强路、长沙三桥市场、昆明螺蛳湾……等到王文超过去的时候，很多代理商不再一人守着一个门面，他们宁肯拿着租门面的钱买辆小货车、雇上两个人，去一家家路边小店推销商品，用送货上门的方式扩大地界。

杭集虽供应全国80%的牙刷市场，但也占据全世界30%的份额，很多牙刷厂遭遇“曙光”同类问题，甚至被迫关门歇业。屠新业回忆，前几年牙刷行业遭遇“寒冬”，杭集当地有4家较大规模牙刷厂被淘汰出局。

“曙光”牙刷展区一角

“曙光”还试过自己进商超。“结果货没卖掉多少，进场费等支出倒远远高于赚到的利润。”有一年跟西北几十家超市合作，几个月后老板屠金祥去结账，不仅货款没拿到，还被告知欠了超市方几万块钱，等到第二年去结账，又被告知反欠了十几万，屠金祥立即表态让超市将产品下线。“被一炮打懵，工厂进商超真的没有经验，现在我们的代理商把产品打入了中国家乐福的很多超市，卖得非常好。”

“工人的工钱不会少发的”

“曙光”董事长屠金祥，今年58岁，人们都传他做事稳健，但做电商这事，却是他的主意。

2013年的一天，屠金祥把儿子屠新业和王文超叫到一起，说：要不我们开个网店试试。屠新业那时候刚回国，正接手公司生产厂长；王文超则在四处碰壁后仍处迷茫，这个“试试”便主要落在了王文超身上。

“我整个人都是懵的，自己都没在淘宝上买过东西，竟然要去开个淘宝店。”帮公司开淘宝店的好处在于，王文超有了一间独立的办公室。除此之外，倒好像全称不得“好处”，他需要在这个十来平的房间里一个人完成运营、客服和发货，时常端着一台电脑在里面没日没夜地学习，从网上搜各种免费的课程，听累了就睡会，睡醒了再听。

王文超和屠新业几乎同时说出一句话：“那时候老屠总的堂兄也在做电商，他一天能卖100单，天呐，什么时候我们也能卖100单啊！”

屠新业（左）和王文超（右）评估新产品数据

那年双11，“曙光”淘宝店的第4个月，卖了1000单。“厂里派了8个人来帮我打包，老屠总激动得不得了，说这条道路可以啊！”不久以后，“曙光”电商部招了个客服，又过了半年，第二个客服上岗，再到后来，“曙光”开了自己的天猫店。

“连续亏了3年以后，我跟父亲说要不然别做了。”尽管订单在增加，但人力成本和电商竞争也在加剧，线上交易前几年始终没能给“曙光”带来效益，加上线下行情不见得好，屠新业几乎想要放弃。屠金祥说，“不要只看眼前的利益，做了就要坚持下去。放心，工人的工钱不会少发的，这点我们还是承受得起。”

“曙光”即将推出的礼盒装牙刷套装

第一个淘宝店开起来的时候，“曙光”员工四五百人，仅一人做电商；现在，员工总数仍然四五百人，但电商部已有二十来人。

“我是第三代厂长”

“曙光”建厂在1976年，第一代厂长是屠新业的爷爷。后来企业改制，“曙光”成为家族企业。

2013年，屠新业留学归国，后来接任“曙光”第三代厂长。父子一起干事业以后，屠金祥不用最大那间办公室，而是“抢”了儿子那间小的，屠新业干脆找了一个工位随便坐下；屠新业每天8点前进入工厂，父亲屠金祥为此提前上班时间，改为7点半，屠金祥说“该当以身作则”。

屠新业（右）与模具车间职工探讨新产品设计

“曙光”虽是杭集本地最“老”的牙刷厂，但因为屠家人注重稳扎稳打，虽然也逐渐扩大生产，但在规模和效益上已被一些企业超越。不过，似乎父子俩并不在意这些。

在“曙光”的生产车间里，你可以看到最新进的牙刷生产智能机器人，也能看到最老式的手动烫印机。吴柳花在“曙光”工作10年，手边的老式烫印机被擦得锃亮，她说一种独特刷头的牙刷只能用这台机器烫印，以保证出厂前刷头不被碰坏；胡巧莹在“曙光”工作6年，每天负责牙刷出厂前的第三道检测，过了她们这关，这牙刷才能被包装运出工厂。

一些特殊的牙刷还需要用到最老式的机器

这也是为什么“曙光”这些年即使用上不少智能设备，仍然有那么多工人。屠新业说，工厂的生命线就是产品，他们从来不拼价格，对现有的客户从不含糊。

10月中旬的“曙光”工厂，几个电动牙刷的车间正在抓紧备货。“我们最近推了款售价14块5的充电版电动牙刷，又卖爆了。”逐渐上道的“曙光”，在互联网上寻求内贸市场的生机，屠新业说，这两款量身定制的电动牙刷，是阿里1688、天天特卖工厂店和工厂三者共同打造的爆款，更是屠氏父子打造新国货的一种尝试。

“曙光”大约还有超过七成是外贸业务。在车间里绕上一圈，你就能看到很多熟悉的牙刷品牌，自己的“健”牌牙刷，占比并不多。当屠新业听说这两款低价电动牙刷有了很多乡村用户的时候，他感慨道：“美国人口是我们的四分之一，牙刷销量却是我们的5倍，国人的口腔健康意识还不够，一个合适的产品或许能改变点什么。”

“曙光”所有的牙刷出场前都要经历三次检测

2004年，日本索尼中村研究所所长中村末广提出了“武藏曲线”，认为真正最丰厚的利润源是在“制造”上，制造业借助数字化和工业化升级，将有机会在产业链上重新获得议价优势。经济学家管清友也在近日表示，在经济增速放缓时期，奢侈品市场受影响较大，高性价比的新国货反而有更广阔的市场。

平台指引方向，工厂精耕生产。这样一种新供给创造所带来的新消费，绝对不只是原有的消费的数字化，而是真正带来了新的消费增量。

据介绍，产业带工厂将在今年首次参与天猫双11，有了数据加持的产业带工厂将不断刷新新供给能力，成为天猫双11激发内需的商业力量。

屠新业说，专业的人做专业的事，这让外贸工厂转型内贸看到希望。最近他们正在抓紧备货送到义乌云仓，这是他们第一个有准备的双11。