产业互联的下一站：B2B 4.0时代到来

如今，我国的新经济形势以信息经济、数字经济、智能经济为核心蓬勃发展。互联网、物联网、大数据到近年大热的人工智能等技术，使单一企业到整个产业都在经历着变革带来的新的机遇和新的冲击。变革下的产业从外部的边界拓展到内部的整合融合，都离不开供应链交易平台的助力。

产业发展过程中，会遇到很多问题，阻滞发展的速度和效率的提升。

从商品流的角度看，交易环节过多，商品物流无法统一化，整体物流效率低下，服务能力参差不齐，货损货差率无法保障。在竞争环境严峻的行业，物流费用成为采购方的一大痛点，比如快消品行业、纺织品行业等，流通能力无法匹配需求。同时，随着市场边界拓展，采购方市场延伸至低线级城市，商品“求而不得”最重要的原因是，流通环节“路障重重”，商品流通环节亟需升级改造。

从信息流的角度看，传统行业的信息化水平过低，人力驱动、线下化发展起来的企业，业务模式改变较难，比如生鲜餐饮、汽配等行业非标程度较高。数据基础设施差的行业使得新技术无用武之地，数据量足够大却无法得到很好的汇集和利用。采购方的需求变化不能得到及时满足，因为其需求传导能力较弱，供应商“读心无术”。

从资金流的角度看，一方面，不同的行业，供或需一方受另一方的账期压制，使得企业发展受限。另一方面，成本结构不合理，内部管理混乱或者过于传统，没有很好的技术和工具帮助提高运营效率。对于供应商来说，生产力提升遇到瓶颈，出现库存积压成本等问题；对于采购方来说，管理能力不足导致服务能力不足，开拓市场成问题。

供应链从原始的渠道功能，连接供需双方，到如今已经深入工业生产、日常消费、国际贸易等方方面面，覆盖了生产、供应、销售等各个环节的服务，也催生出大量新型供应链企业和新业态，促进了管理模式的推陈出新，提升了整个产业链的运转效率。

本报告围绕着产业链上的各种问题，研究供应链交易平台的新模式、新发展、在各行业的价值，以及对于产业升级的推动作用。

1.供应链交易迎来第三阶段

1.1 供应链科技定义

从上游原材料交易到加工成产品，再通过经销网络，依靠物流体系将产品一层层送达终端。在此过程中，连结制造商、供应商、经销商和终端的功能网络即为供应链。

需求快速变化以及市场竞争愈发激烈，要求供应链敏捷度更高，成本更低。供应链管理的复杂度显著提升，企业需要借助模式创新与云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术打造更加高效的供应链。

例如，通过线上平台进行供应链交易，实时掌握物流信息，并且可以利用交易数据获得授信，使用供应链金融产品；利用信息化和数字化提升企业采购管理效率，通过数据沉淀和AI预测充分掌握需求和市场行情变化，制定采购优化方案；利用AI机器人自动化运营仓库，甚至实现货运自动驾驶，节约物流成本。以上技术应用均是企业提升供应链效率，应对供应链挑战的关键场景。

根据爱分析定义，供应链科技，是指云计算、大数据、物联网、人工智能等技术在供应链交易、加工、物流、金融、采购等各方面的应用。

1.2 供应链科技行业图谱

围绕不同行业采购方对上游供应链交易、加工、物流、金融、采购数字化等各方面的需求，可以划分出如下的供应链科技行业图谱。

供应链交易，是指供应链功能网络上通过交易的方式，连接制造商、供应商、经销商和终端的环节。供应链交易平台是本报告的核心研究对象，是指在各个细分品类中，利用互联网、大数据、AI等使供应链效率得到提升的，创新型的贸易商或交易平台。

除了供应链交易，供应链科技还包括采购数字化领域。采购方有两种方式解决供应链需求，一种是寻找交易、加工、物流、金融各环节的专业供应商，企业自行组织协同，另一种是将供应链环节整体外包，由采购服务商解决全部需求。

第一种方式下，交易、加工、物流、金融各环节都需要专业的供应商，企业需要自建管理团队，为了满足企业内部、企业与供应商之间高效协作的需求，采购数字化服务商也由此诞生。第二种方式下，由采购服务商团队管理交易、加工、物流、金融各环节的供应商，其供应链管理能力即是支撑其获取企业客户的核心能力。爱分析后续还将发布采购数字化研究报告。

1.3 供应链交易行业发展历程

依据供应链功能深化的过程，中国供应链交易行业发展至今可划分为四个阶段：

第一阶段是信息联通，以1999年阿里巴巴的成立为标志，重点是交易目录的信息化，商品信息得以在线上呈现，采购方可以方便快捷地寻源。

初期互联网以信息展示为核心功能，阿里巴巴开创了以信息发布为运营模式的B2B平台，使交易双方信息联通。此时线上支付、物流等基础设施尚不成熟，网站尚不具备交易功能，通过会员费获取收入。

第二阶段是撮合交易，以2012找钢网的成立为标志，重点是通过线上完成交易，早期平台以居间服务的角色引导、辅助供需双方达成交易。随着客群扩大并逐渐稳定，部分平台开始凭借资源优势进行自营交易业务。

此时互联网交互功能、终端数量以及线上支付等基础设施已经有了较大进步，行业诞生了一系列垂直领域交易平台，主要收入来源为自营交易价差，其本质是创新型的贸易商。

随着更多竞争者进入，交易价值空间被压缩，自营交易平台叠加了物流、金融、加工等配套供应链服务，提升附加价值，由此贸易商逐渐升级为供应链交易平台。

第三阶段是产业互联，以2017年“产业互联网”概念提出为标志，目标是实现供应链服务全面数字化，将连接的广度扩展至产业链上下游和同类公司，围绕用户需求，重新组织生产与运营模式，全方位匹配供需。

未来，供应链交易平台将继续向纵深升级。一方面，供应链交易平台可以将自身强大的运营能力，封装为SaaS产品输出给同类公司。另一方面，供应链交易平台可以向上游延伸，以柔性生产链、社会化工厂的方式重新组织生产，满足小批量、多品种、“零库存”的下游需求。

2.需求与技术推动价值提升

2C互联网硝烟散去，移动端数量与线上流量增长枯竭，企业收入增长放缓，与此同时，商业环境、需求、技术、政策等都在发生深刻变化。

一方面，挖掘线下流量与精细化运营被视为可持续的唯一出路，而新供应链更优于新渠道与新流量，成为企业整合升级的基础，供应链升级迎来机遇。

另一方面，企业数字化基础落后以及行业标准缺失，也给供应链交易优化造成了诸多阻碍。

2.1 传统线上交易发展受阻

中国的2B电子商务并未建立于企业内部采购数字化的基础上，而是直接进入了电商网站时代。撮合交易模式大多仿照了2C互联网的运营逻辑，对企业决策流程和客户复杂需求的把握不够深入，面临着重重挑战。

2.1.1 撮合交易价值度有限

在早期互联网渗透2B行业的阶段中，撮合交易平台最大的价值在于扩大了销售和采购半径，减少信息不对称，更高效率地匹配供需。撮合交易模式是行业线上化之初提升交易规模最快的模式，但撮合交易单一业务本身有着无法避免的缺陷。

首先，供应链交易的报价、决策、交易、支付、交付流程复杂，因而缺少线下支撑的撮合交易只适用于部分品类，并且平台在服务交易达成后的服务能力很弱。例如非标准化的产品，价值特别高的产品，需要操作培训的产品等，都不适用于线上交易模式，信息层面的撮合交易价值度很低，平台也没有能力对产品质量进行担保，对于金融、物流等配套服务的组织能力都难以建立，无法扩展收入来源。

再者，交易平台适用于高频但供需关系不稳定的交易，供应链领域中，如果采购方与供应商能够达成稳定的重复交易，平台的价值将被大大削弱。单一的撮合交易模式很难积累对采购需求的深入洞察，只能以扩大买卖双方数量以及活跃度为核心，如果交易双方达成一次交易后重复线下交易，平台活跃度降低，需要持续获取新客户，成本极高且LTV低。

最后，2B交易对账期、分期付款的要求复杂，单纯的撮合交易很难整合支付形成闭环，平台GMV也就无法形成收入转化。同时，早期撮合交易无法线上支付也有基础设施成熟度不够的因素。时至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平台最重要的指标之一，但过程中平台对交易的把握力不够，其收入与GMV挂钩仍然缺少核心的价值驱动力。