对话姚军红：从新零售到产业互联网，大搜车如何迎战瓜子？

“大搜车和瓜子本来就在不同的赛道上，我的赛道他没有，他的赛道我进入了。”

“摸低和摸高是一个CEO每天都要做的事情。”

“以前大搜车是新零售公司，现在是大数据支撑的产业互联网公司。”

“摸低和摸高是一个CEO每天都要做的事情。”说这句话的时候，一直用轻松表情和波澜不惊口吻回答提问的姚军红变得犀利严肃起来。

“摸高”和“摸低”是姚军红对二手车终极商业模式和业务生长根基的思考。员工评价姚军红的时候，除了“说话直”、“事儿少”等，还提到他是一个喜欢思考求证的领导。

这段时间里，姚军红不断求证二手车模式最优解，甚至向多位学者请教，背后的原因，无非是二手车模式竞争时代的来临。

谈与瓜子的模式之争

今年2月，瓜子从软银那里得到15亿美元融资，确立了自己二手车市场C2C领域老大地位。

姚军红与瓜子的恩怨却由来已久，早在瓜子创始人杨浩涌掀起二手车广告战不久，姚军红便公开发文斥责其“只能靠巨额融资弥补亏空，钱烧光后，生命周期终结。”

今年5月，姚军红在接受媒体采访时再次对瓜子下了战书，称“不怕和瓜子对战，一年可以超越它。”

身经百战的杨浩涌和刚刚得到15亿美金粮草的瓜子，很难说这是一个简单的敌人，姚军红的自信来自哪里？大搜车要获得怎样的成绩才能算超越瓜子？

“大搜车和瓜子本来就在不同的赛道上，我的赛道他没有，他的赛道我进入了。”姚军红这么描述对于行业竞争：“我觉得我们目前的竞争对手是我们自己。我们自己不要出错，我们SaaS百分之六七十的覆盖率，今天没有看到第二名。”

在姚军红看来，目前二手车市场中场还没到，还在前传的阶段，因为市场环境还没发展成熟。“举个例子，二手车拍卖这件事情国内启动过早，日本市场的二手车拍卖就比新车晚了几年，拍卖模式适用于买方市场，在卖方市场，奇货可居的时候，不适合拍卖，中国的买方市场，再过几年就来了。”

除了对买方市场和卖方市场考量，更进一步的，姚军红想到的是对商业模式进行剖析重建。他把人类工业文明比作一朵以产品为中心、打开的蒲公英，消费互联网是建立一个超级App，直接把消费者吸引走，对原有蒲公英结构进行破坏式创新；而产业互联网的做法是数字化原有蒲公英，择优组成一张产业大网。

通俗地解释，消费互联网是自己做产品，直接把消费者引到自己的平台，瓜子便是这个模式，而产业互联网是搭建一个数字化平台，让其它商家和消费者在上面进行交易，这是大搜车的模式。

为什么会有消费互联网和产业互联网之间的思考？实际上，大搜车早期也采用消费互联网的模式，后来却发现卖方市场环境下这个模式行不通。

“2013年在北京开了一个店，投了100列地铁连续六个月的广告，可是500多个车位穷尽全力都拉不满。我自己带着高管去BD，广告满大街打，二手车商就是不把车给你，人家觉得我为什么要给你，我自己卖的挺好。”

姚军红将目光转向了服务于车商的数字化服务。2013年年底，大搜车推出“牛车”“大风车”等SaaS（软件即服务）产品，这种软件服务于车商，用于解决车商资源匹配管理等问题，根据大搜车发布数据，目前大搜车数字化服务已涵盖全国90%中大型二手车商。

卖方市场和买方市场、消费互联网与产业互联网，姚军红用这两个维度构建自己的商业大楼。随着中国二手车数量的增长，姚军红推测二手车买方市场即将到来。“所以我们很干脆地买下了车易拍（二手车拍卖平台）。”此外，今年四月，大搜车推出“家选”品牌。

“大搜车家选”品牌是一个二手车商联盟，大搜车联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商，形成一个联盟品牌。“共同建立一个良币驱逐劣币的市场，让这些好的服务商更有能力去服务消费者。”

姚军红说：“这其实是产业互联网的打法。”

产业互联网通过搭建平台让买卖双方在上面进行交易，这个模式做得最好的是阿里，而大搜车也一直称自己是“汽车界的阿里”。

从4月底启动“大搜车家选”开始，两个月的时间大搜车家选门店已经有300多家，接下来，将会是一轮新的广告投放。“接下来会看到铺天盖地的广告。”姚军红的规划里，大搜车负责口碑，线下门店负责运营，这种协作下，“车商没有大搜车活得好，有了活得更好。”

谈上市与盈利

在一家企业经历了快速成长期，成为行业领头羊后，我们总会关心它是否上市，什么时候上市。

“大搜车现在18岁，30岁再进行IPO。”姚军红坦诚自己最近有和二级市场投资者聊过上市节点的问题：“比如说我到25岁的时候开始启动IPO，IPO的时候正好30岁，这个我觉得是二级市场投资者给我带来的很重要的一个启发。”

那不着急IPO的大搜车是否打算推进新一轮融资？姚军红的答案是账上资金充裕，不着急进行融资，而且已有阿里系、银行系、保险系的股东，也不急于寻找新的战略股东。不过，他也对未来的股东提出了自己的期望：“希望股东有更长的耐心去看这家公司，我们的目标是千亿美金。”

不上市也不融资，那大搜车自我造血能力如何？要知道，已经上市的优信去年亏损了16.71亿，而是否盈利也是瓜子一直回避的问题。

“大搜车已经盈利了。”姚军红表示大搜车去年第四季度已经盈利，但他没有直接回答关于大搜车盈利模式的问题，而是提到了股东阿里：“我们的模式很像汽车领域的阿里。因为商业模式一样，盈利模式自然也接近，阿里的第一营收是什么，广告，它是最大的广告公司。”

如果说大搜车的盈利点类似于阿里模式，那它和C2C二手车商的盈利方式便很清晰地区分开来，因为C2C的盈利方式在于依靠买卖二手车吸引流量到自身平台，再通过售后盈利，这也是为什么人人（车）和瓜子都选择后期布局线下门店的原因之一。

然而，大搜车目前并不打算自己做售后。

“会做售后，但什么时候做也不知道，要做也是赋能模式，我们永远不会自己做。”姚军红表示：“联盟里售后做得好的企业，我们把流量给它，分点利润回来，这就是产业协作。”

放过售后这块“大蛋糕”，姚军红有自己的想法。

“目前，大搜车还是选择在新车和二手车这两个赛道继续跑，未来会跑向末端的链条。“姚军红提到了九宫格战略：“我们的九宫格战略。新车赛道、二手车赛道、服务赛道，数字化、协作化、智能化，九宫格，九个圈占满，千亿美金的机会。”

九宫格战略上，大搜车目前聚焦的是智能化，他们正在研究自己的人工智能，不过，大搜车并不自己做硬件，而是做内容，做行业大脑。

“比如说我们跟天猫精灵合作，他们提供硬件，但里面的内容得自己做，这是你的行业大脑。”

什么是行业大脑？姚军红解释：“每个垂直行业有细分的数据，我们会把七八年的数据全部梳理一遍，我们有一个专门的研发团队在训练，客户问什么问题，机器人就会去回答问题，答完打分分出来了ABCD等级，A的分给A级的销售，这样带来量的提升。”

最后，姚军红分享了自己理解的行业战略和格局，他用了一个形象的比喻：“在我看来，创业就是一栋楼，你进去的时候其实你也不知道你在几楼，你可能一脚踩进去踩到了二楼，我在二楼干的很好，哪天一楼一造反，我二楼没了，所以你要找到一楼的地基。”

“摸低和摸高是一个CEO每天都要做的事情，永远不会停的。”说这句话的时候，一直用轻松表情和波澜不惊口吻回答提问的姚军红变得犀利严肃起来，此刻的他仿佛才真正表露出一个目标千亿美金公司的创始人的野心：“以前我们讲大搜车是新零售公司，现在我们讲自己是产业互联网，我越摸越高。大搜车现在是大数据支撑的产业互联网公司。”