Tophatter张曼：明年跨境电商新增长在移动端与下沉市场

11月25日消息，在“潮起钱塘·数字丝路”第五届全球跨境电商峰会上，Tophatter大中华区总裁 张曼发表了题为《独创90秒限时拍卖销售模式解密》的演讲。

她指出，全球的移动端的消费占比比去年环比增长46%，仅2020年前两个季度，移动端消费流量增长10%，增速惊人，同时消费者不仅仅在移动端上获取内容，直接把购买行为转移到移动端上，而且速度越来越快。

张曼提到，对于商家来说不单单是把货铺到移动端上就可以完成转移的，PC的购买模式和移动的购买模式是完全不同的，PC电商平台很多都是搜索驱动的，消费者并不着急，可以找自己需要的东西，并且有充分时间进行比价，但是移动完全不同，在非常碎片的时间段中，消费者没有的时间搜索了，需要用推送的方式找到他们需要的东西。

在讲完消费者从pc端向移动端转移的趋势后，张曼也讲解了Tophatter的游戏电商概念，通过拍卖模式等玩法，为消费者带去了非常有趣好玩的游戏体验，同时又因价格的不可预期性，增加消费者与平台的粘性。

此外，据张曼介绍，借助拍卖的玩法，品牌还可以快速搜集到一些数据信息，作为品牌进入新市场的判断辅助，比如可以更快的了解不同人群和市场对自身品牌喜好度、合理定价区间等。

最后张曼指出，目前Tophatter上卖的比较好的品类，包括3C电子产品、饰品、家居用品。

据悉，第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为张曼演讲实录：

张曼：大家好！刚才杨总分享道，这是最好的时代，也是最坏的时代，他们找到制造出海新的途径和方式获取这个时代的机会，我接下来分享的是非常有趣的机会，我们是以游戏出海、移动出海的方式，帮助中国的制造型产品、企业、品牌更快获取全球的市场。

我介绍一下Tophatter，我们LOGO是紫色的小帽子，我们名字很长，很多卖家亲切叫我们帽子平台，为什么？为什么LOGO是紫色的帽子？我们平台主打是90秒移动拍卖的方式，线下传统买卖，拍卖师会戴一顶小高帽。

我分享具体90秒闪拍怎么玩之前，先给大家看一组数据，全球互联网流量以加速方式向移动转移，国内用户也可以感知到这个明显的转变，消费者花越来越多时间在移动端，微信、朋友圈、抖音占据了我们大量的注意力，大洋彼岸也是一样的，他们把时间花在Facebook等等，甚至抖音的爆火证明了大洋彼岸的消费者他们注意力越来越被移动端所迁移。

2020年，全球的移动端的消费占比比去年环比增长46%，将近一半，这是一个非常惊人的增长速度，2020年前两个季度，移动端消费流量增长10%，消费者不仅仅在移动端上获取内容，他们直接把购买行为转移到移动端上，而且速度越来越快。

PC到移动的转移，是不是简单的对于商家来说把货铺面到移动上就完成了转移？不是，我们发现PC的购买模式和移动的购买模式是完全不同的，PC电商平台很多都是搜索驱动的，因为PC购物场景是有整段时间，消费者并不着急，可以找自己需要的东西，并且有充分时间进行比价，但是移动完全不同。

我们平台APP，我们消费者主要使用APP的线下场景是在洗手间里，是在车上，是在非常碎片的时间段中。我们发现消费者没有的时间搜索了，他们需要用推送的方式找到他们需要的东西，这样一个消费行为变化意味着对于移动电商平台和PC电商平台来说底层的算法逻辑是完全不同的，所以基于移动的平台，天然基因中就是以推送为主要的算法，会更有益于消费者在移动端形成转化。

我们平台主要的市场在美国，美国电商渗透率一直在提升，今年这场疫情让美国电商渗透率加速度提升。过去10年美国电商渗透率在疫情三个季度中就达成了，这场疫情干了美国过去10年电商平台努力做得事情，所有的线下购物场景、购物订单量都在加速度的往电商转移，移动是这个转移中非常重要的部分。

我们看看市场，过去30年的实践中，美国作为拥有3亿人口的大国，他们越来越明显有贫富分化，2019年的时候70%的人群是中低收入人群，而且今年的疫情，我们预估这场疫情对美国整体民众收入水平有一个冲击，就是说在明年整个美国经济的环境中，中低收入人群可能占比更高，而且消费者的诉求更倾向于高性价比的商品，这正是中国制造和中国商品非常巨大的机会。

基于我们的判断，我们的创始人他们聚焦美国的下沉市场，想用一种比较好玩有趣的游戏电商的方式打造一个新的电商增长的引擎，而我们第一个切入口就是拍卖。

APP打开的主界面，我们没有搜索框，所有的商品都是根据用户在我们这里的历史数据和标签推送给他的。在每一个商品的下方大家会看到一个紫色的时间倒数条，倒数条跑完值钱全世界消费者可以就同一件商品进行出价，如果没有人比你出价更高你就可以获得这个商品，对于买家来说打开APP之前并不知道会看到什么东西，他看到以后是不是就能够买得到？不一定，他得抢，最终以什么样的价格抢到这个商品说不清楚，得看当下的竞争度，这样一种模式创造了非常有趣好玩的游戏体验，非常惊险刺激，有很多不可预期性，这也是吸引消费者的一点，这是主要的拍卖模式和打法。这样的模式主要是什么样的消费者会在我们平台上不停的玩这样的游戏？

卖家画像，主要是30-55岁消费者，60%是女性，他们和沃尔玛、KOHLS高度重合，我们平台用户群体就是有大量碎片时间、有预算，帮助大家采购各种各样日用消费品的家庭主妇，他们一旦喜欢这种玩法他们粘度非常高，这位消费者半年时间内买了70件商品。

目前平台已经在12个国家和地区APP商店有下载，我们和其他平台不太一样，我们不需要你们开通没一个国家的国家商店，只要在我们平台上开通一个店就可以一店卖全球，可以通过一个店铺快速把你的产品呈现在12个国家和地区消费者面前，目前用户群体大概有300万，70%-80%以美国用户和欧洲用户为主。

今年这也是我第一次在公众场合和大家发布一个重磅产品，这是新开发的新的产品，这个产品叫做讨价还价，在拍卖游戏之外，我们开发了新的也很好玩的游戏购物的方式，这种方式卖家可以把产品呈现在我们平台上，但是没有价格，消费者可以针对这件产品出价，卖家有机会和他进行一次讨价还价，通过这种方式帮助卖家锁定他的利润率，有的时候可能有一些超期预期非常高的利润率。

接下来分享一个视频，是新的玩法的电视广告，大家可以了解一下。这是讨价还价的新的玩法，美国人购物的时候心中都有一个预算，在预算范围内进行采购，这样一个溢价功能满足了他们根据自己的预算采购不同的商品的需求，我们推出来以后受到了很多卖家和买家的欢迎。

我们的平台是以“快”著称，平台入驻7天之内新卖家20%以上可以收到订单，最快的记录是2个小时出单，年轻人特别喜欢我们的平台，因为平台响应速度很快，单品7天可以达到百单规模，起量非常快，如果你的选品匹配拍卖产品，打爆产品速度很快，20%的买家会自动留评。

这是我们平台的一些品牌案例，比如说家居类从来没有面向消费者销售过的产品拿到我们平台上做试水，在非常短的时间内这款产品一个月时间达到3000单规模。

所以在我们平台，如果想了解人群市场对你品牌的喜好度，甚至你想知道你的定价区间在多少是比较合理的，可以通过拍卖这个产品快速搜集到这些数据信息辅助你做品牌进入新市场的判断。

另外一个比较有意思的例子是国内的企业，我们国内有很多的淘宝系、天猫系、京东系的品牌玩家，我非常佩服这些卖家他们对产品力有非常深刻的理解，对消费者有非常深刻的洞察，淘宝一个卖家来到我们平台，通过我们平台测试价格区间，一个月时间一款产品通过不断的测试拍卖了解到主要的核心买家需求点，同时找到一个价格区间，反向的优化了他的供应链，在他的功能上做了一些删减，在供应链进一步优化达到比较高的性价比，这款产品在很短的时间内在平台打爆，接下来半年之内这款产品都是整个平台头部最大的卖家。

我们平台对于转型做跨境的商家来说是比较好的平台，因为我们平台整体上手速度比其他平台快很多，不太需要花半年时间做酝酿，这是两个小白转过来的案例，花一个月时间做前期上市，接下来2-3个月可以快速起量。

我们今年推出很多很好的政策，开放个人和企业卖家入驻，新卖家放款周期今年做了大大提升，新卖家在我们平台第一个月做账户考核期，第一个月以后可以拿到15天的放款周期，最长45天放款周期。

这是平台目前主流的品类，目前平台卖的比较好的品类，包括3C电子产品、饰品、家居用品，这些品类竞争度也是比较大的，一些蓝海产品我们可以看到需求明显，但是竞争不那么激烈，包括户外产品、宠物类产品、工具类产品，在我们平台价格以及卖家竞争度都是比较有好的。

平台佣金是9%，物流支持国内直邮发货，也支持海外仓发货，放款政策新卖家最快45天，根据账户级别有15天、30天、60天的放款周期，目前平台费用是9%的佣金，加上广告费，你们的流量广告费以及支付处理费，已经和市面上所有ERP系统打通了。

这是入驻通道，我们和亿邦有合作，有兴趣卖家朋友入驻以后可以开店，后续联系你们提交相关审核信息，今天入驻今天就可以上传产品，也许两个小时之内就可以看到你们的第一个订单。

作为这样一个拍卖平台，什么样的卖家、什么样的产品比较适合我们？卖家一定要回归到这个场景上评估自己是否适合我们平台，拍卖这个场景意味着对竞争度的要求很高，一件商品如果喜欢它的人越多，出价的人越多，可能成交价越高，如果这个东西偏小众，非常窄的用户人群未必适合拍卖，做我们的平台选品非常重要，好处是我们平台测评很快，基本上三天之内会知道这个东西适合不适合我们平台，所以选品对于所有的新卖家来说是重中之重。

流量现在平台除了有拍卖流量也有一口价的流量还有溢价流量，卖家朋友要很好的研究我们平台的反馈数据，综合运用这三种流量，这样才能够在我们平台快速的玩转整个玩法。

我们其实是一个创业公司，整个公司的文化都非常硅谷文化，所以产品迭代速度非常快，经常有新的功能和新的产品出来，如果卖家朋友入驻我们，一定要跟紧我们的节奏和政策，快速响应和做出调整，才能够在我们平台存活的比较好，比较容易获得成功。

最后看一个简短的视频，是舟山的卖家，在我们平台做的非常好，而且现在越来越多的把wish的订单迁移到Tophatter上来。