拼多多盈利了：用户数有赶超阿里的苗头

拼多多终于盈利了！

11月12日，拼多多发布2020年第三季度财报，第三季度的营收超过142亿元，同比增长89%。非美国通用会计准则（NON-GAAP）下，拼多多净利润为4.664亿元，首次实现季度盈利。财报发布后，拼多多股价大涨20.41%，报134.21美元，最新总市值约1607亿美元，创历史新高。

截至9月底的12个月期间，拼多多平台GMV达14576亿元，较去年同期增长73%。得益于交易额的增长，拼多多在三季度实现营收约142.1亿元，同比增长89%。截至9月底，拼多多持有现金、现金等价物及短期投资达456亿元。

拼多多电商的营收主要包括交易服务收入（即佣金，与GMV成正比）和广告营销收入（所有商家付给拼多多的广告费）。拼多多Q3营收远超预期主要在于广告费用暴涨，财报显示，平台的广告营销收入达128.78亿元，同比增长高达92%。交易服务营收为人民币13.321亿元（约合1.962亿美元），较去年同期的人民币8.025亿元增长66%。

在Q2时，有投资者质疑拼多多GMV增速下滑，ARPU（每用户平均收入）环比增长停滞，导致公司市值一夜蒸发上千亿元，Q3财报的发布可以说是对拼多多是否会在高速增长之后崩盘的最佳回应，原因是即使在百亿补贴持续烧钱的情况下，拼多多依然释放出了盈利和用户增长的信号。

 

活跃用户破七亿即将赶超阿里，但用户增长将遭遇瓶颈

财报还显示，第三季度，拼多多的销售与市场推广费用约100.72亿元，同比增长46%。这说明，拼多多继续加大了在用户端的投入力度，比如“百亿补贴”的长期在线。营销费用率（市场营销费用/总营收）在这一季度仍然高达70%，同期，阿里的营销费用率仅为8%。

在百亿补贴的带动下，截至9月底，拼多多年度活跃买家数达7.313亿，同比增长36%，一年强劲增长了1.95亿活跃买家。在用户数上，拼多多与阿里的差距进一步缩小到2000万，

其中，第三季度单季增长了4810万，平均月度活跃用户数达6.434亿，较去年同期增长50%，单个季度大涨7460万。拼多多平台活跃买家年平均消费额进一步增长至1993.1元，较去年同期增长27%。

摩根士丹利表示，拼多多本季营收强劲增长主要受活跃买家持续强劲增长所驱动，公司现有的电商业务推动了季度高增长，这意味公司未来存在更大的增长空间。

该行分析称，三季度强劲的财报结果已经表明，拼多多的商业模式可以有效平衡强劲增长和公司盈利，公司年活跃用户超阿里只是时间问题，最快四季度就将达成。

这份财报对于拼多多7月上任的CEO陈磊来说是个好消息，这意味着他在黄峥之后实现了完美接棒，带领公司迎来首个盈利季度，并继续实现用户规模持续强劲增长。陈磊表示，随着用户规模的增长，以“拼”为核心的新消费业态，正由中国消费市场传导至供给侧，推动包括农产品分销、品牌建设等在内的传统模式发生变革，使得平价高质的商品，成为内需消费的主流。

不过，相对于阿里的ARPU值9075元/年，仍停留在2000元以下的拼多多距离还非常远。如何在烧钱补贴结束之后，留住用户并占领品类心智，提高ARPU，是拼多多的长期课题。

在财报发布后后电话会上，拼多多管理层也表示用户增长即将遇到瓶颈，“我们的用户数量已经达到7亿3,100万，那么不可避免的是这样的增长会逐渐的减缓，但是我认为我们还是有一定的空间的，来扩大我们的用户基本盘，现在更大的问题是我们在用户心中的排行，这是我们最关注的一个点。”

 

“重”投入农产品领域

陈磊出任CEO后，进一步加大了对于新电商生态体系尤其是农产品价值链的战略投资。

拼多多上线了包括“多多买菜”在内的新业务，受益于农产品需求扩大，三季度，拼多多的用户访问频率、访问品类数量、日均使用时长均有所提高，平日台订单量峰值于近期突破1亿单大关。

2020年巨头齐聚社区团购大战，滴滴美团、拼多多及盒马先后入场，从模式上看，与滴滴美团相比，拼多多的优势在于农产品供应链，在即时配送和履约能力建设上，拼多多还有很多短板。

2017年至2019年间，拼多多的农（副）产品成交额从196亿元增长至1364亿元，CAGR（复合增长率）为163.8%，占农产品网络销售额的比重从8.0%上升至34.3%，成为中国最大的农产品上行平台。陈磊10月曾表态，拼多多今年与农业有关的GMV将增至2500亿人民币，借助多多买菜，拼多多或许能进一步加强其供应链和末端履约能力。接下来，平台将继续加大在农产品领域的“重”投入力度，持续投入买菜业务，与合作伙伴共建冻库冷链，提升农产品流通的效率。

关于具体怎么做，在电话会上，拼多多管理层提到，目前仍以人员及仓库、管理系统的投资为主，在合作中，更多发挥拼多多的技术能力“拼多多的团队与第三方的服务供应商进行合作，在某一些情况下我们还会帮助仓库建立SOP系统来优化工作流程，另外我们也已们会继续利用我们在电商平台上所积累的技术经验，来对所有的业务板块进行优化。”

在品类上看，如果说淘宝占据的是服装鞋帽等非标品，京东占据了3C数码，农产品与生鲜也成为留给拼多多仅有的突破口，随着电商向更广泛的人群与消费行为渗透，“买菜”线上化会是一种大势所趋，对拼多多来说，这也是增大其在用户心中占比的最快途径。陈磊也表示，“我认为大多数的零售购买都会在线上进行，电商领域相比起其他的领域会更快的感受到这一点，而我们也会努力的去抓住这样的机会。”

（本文首发钛媒体APP，作者 | 赫婧）

 

以下为财报电话会议实录，略经钛媒体APP编辑：

杰弗瑞投资银行分析师：我的问题是第一，管理层在社区拼团购方面的策略有哪些？第二，拼团购物的竞争局势是怎样的？第三，我们面对的市场是怎样的规模？

陈磊：我想在这里澄清一个概念，首先多多买菜并不是一个社区拼团购的形式，它的确是基于地理位置的，然后我们的消费者可以在离他们比较近的地方进行自提，但是这与我们过去7年所看到的社区拼团购物的形式是有很大不同的。

对于多多买菜这种商业形式，首先它是我们目前业务的一个自然的延伸，我们在这个方面积累了很多的技术经验，也有积累了很大的库存，并且我们也能提供种类非常丰富的农产品，可供选择，那么多多买菜，我们做这个业务是因为我们看到了消费者在生鲜购物方面所存在的巨大的需求。

多多买菜并不是一个单独的业务板块，它是融合与我们现有的拼多多平台的，那么用户也可以在这个平台上选择不同的服务，可以选择次日自提，也可以选择上门配送，这个过程大概是需要3~4天的配送时间，那我们认为消费者这方面的需求是非常重要的，并且我们也对基础设施进行了大量的投资，来确保这一切能够顺利的发生，我们也在配送方面进行了一整套的服务的建设，保证从农田到家门，整个配送过程是快速并且成本低廉的。

竞争局势的这个问题，我想从两个方面来进行回答，首先我认为目前来说消费者其中有很大的一个部分是在线上进行每天生鲜食品的购买的，那么这就像5~7年之前我们所看到人们在线上购买日用品这样的趋势是一样的。我认为，在那个时候，可能没有人会想象我们能够像今天一样在线上浏览购买，尝试各种各样的产品，那么我认为对于生鲜市场来说，这个趋势在以后也是一样的。那么在另外一个方面我认为是多多买菜和我们的主电商平台拼多多之间的协同作用。首先多多买菜是一个消费者使用频率非常高的平台，那么消费者对于我们电商平台的参与度会也会提高，进而会购买平台上各种品类的产品。

Bank of America分析师：我的问题有关于管理层对于多多买菜的战略视角，我们知道在这个模式中，多多买菜采用的是一个3P形式的营业模式，那么在这个领域中也有很多别的公司采用了1P或者是3P的商业模式，请管理层解释选择这种商业模式的原因，有怎样独特的优势?

多多买菜在与其他的公司或者是新加入这个领域的公司有怎样的区别？

我的第2个问题是一些业内的专家认为，这种商业模式是极度依赖于供应链的，那么多多买菜，目前是一个比较轻量型的商业模式。在之前我们并没有对线下的基础设施方面进行大量的投资，那么这是否意味着管理层以后会在物流方面进行物流和配送方面进行投资，这会对CAPEX造成怎样的影响？管理层在将来对于营销费用方面有怎样的计划?

David Liu:就像陈磊说的，我们认为多多买菜是拼多多电商平台的一个自然延伸，也是我们对于农业重视程度的体现。我们看到中国这个国家已经从疫情的局势中逐渐的恢复，消费者购物的行为也发生了改变，消费者现在如何解决生鲜购买的需求的方式也在发生了改变，所以我们看到了消费者现在线上购物的行为正在不断的增加，并且他们也希望配送的时间可以非常短，并且也可以给他们提供很大的价值。

在拼多多帮助用户解决需求的这个过程中，我们也看到了这个平台的一些不足之处，就比如说像次日达这种高配送效率一直是拼多多平台未能完美解决的一个方面，所以就很自然的出现了多多买菜这样的业务延伸，那我们也不对其他进入这个领域的公司进行任何的评论，我们认为我们是要解决用户不同种类的需求，你有一点说的很对，我们的确是要对基础设施进行大量的投资，让基础设施能够很好适用于农产品，并且我们也会投资去对基础设施进行优化和改善。

我们现在所做的就是对人员进行投资，拼多多的团队与第三方的服务供应商进行合作，在某一些情况下我们还会帮助仓库建立SOP系统来优化工作流程，另外我们也已经对于仓库和管理系统进行投资，我们会继续利用我们在电商平台上所积累的技术经验，来对所有的业务板块进行优化。

在某些情况下，我们也会继续对于基础设施的提高来进行投资，就比如说我们会建立本地化的操作体系，这样的体系是由需求来驱动的，因此会产生更好的成本效应。

马靖：就像陈磊还有David所说的，我们把多多买菜作为是拼多多电商平台的自然的业务延伸，那么我们对于多多买菜的预算安排将会和主电商平台保持一致，我们的主要指导思想就是我们关注的是多多买菜这个业务长期内能够产生的ROI，而不是短期的盈利率。

摩根士丹利分析师：我的问题是多多买菜在过去三个月的增长的趋势是怎样的？按照多多买菜的AOV（平均订单价值）和ASP（平均销售价格）来看，我们了解到多多买菜是平台农产品购物板块的一个重要的部分。那么多多买菜在过去三个月与平台的农产品购买板块上的消费者行为有怎样的差异？

David Liu：你也提到了多多买菜是目前拼多多的一个很新的业务，所以我们依旧在对这一部分的业务进行不断的优化，我们不会对细节进行评论。多多买菜，在中国很多的省份都已经上线了，并且这这个功能在拼多多的主APP上面是处于非常显眼的位置，我们也看到了非常高的提货率，以及非常高的使用率和用户的接受度，在APP上的显眼位置也在引流方面也起到了很大的作用。

多多买菜解决的是用户的每日生鲜的需求，因此用户使用它的频率会比较高，并且在平台上的参与度也会比较高，那么就AOV来说呢，这些订单的AOV其实是比较低的，但是这一点可以通过很高的使用率来进行弥补。

我们认为多多买菜是服务于用户的需求，在这个业务上，用户的购买频率会持续上升，而当我们对基础设施进行投资之后，AOV也会持续的上升，所以我们认为多多买菜的增长潜力是非常大的，现在我们专注于给客户提供最好的体验。

高盛分析师：活跃买家的数量已经很接近业内第一的水平了，那么管理层下一步的目标是什么？我的第2个问题有关于多多买菜的盈利率，大概是在怎样的水平，能否以城市举例来进行说明？

David Liu：我们的用户数量已经达到7亿3,100万，那么不可避免的是这样的增长会逐渐的减缓，但是我认为我们还是有一定的空间的，来扩大我们的用户基本盘，现在更大的问题是我们在用户心中的排行，这是我们最关注的一个点，这也是我们开立了买菜业务的原因，是想要去跟上用户行为的改变，增大我们在用户心中的占比。

我们现在看到了一些结构性的改变，因为移动端的移动手机的普及率正在不断加深，并且这一点又受到了疫情的影响，所以结构性的改变正在不断的加快，而对于年轻人来说尤为如此，其实我认为对于这一部分群体，线上和线下的生活是互相融合的，技术能够提高生活的效率，我认为绝大多数的生活活动都会集中在线上，而电商领域相比起其他的领域会更快的感受到这一点。

我认为大多数的零售购买都会在线上进行，而我们也会努力的去抓住这样的机会，因此我们会在基础设施上进行相应的投资。那么其中还有一些东西是不会改变的，也就是长期来看我们取得成功的原因就是要不断的满足客户的需求，还有客户的期待，第二个就是我们给客户提供足够的价值以及很好的互动性的体验。

马靖：有关于盈利率的问题，我认为多多买菜是我们长时间内的一个重要的机会，让我们能够触及到那些没有被满足的需求，而这些需求是其实是受到了目前还不够完善的基础设施的限制。我们会继续对相关的计划来进行投资，减少一些成本，来为我们的消费者提供更多的价值，所以多多买菜将来的在经济上的展望跟今天肯定会很不同的，因为我们在整个过程中会不断的修改我们的预测，我认为目前多多买菜只上线了三个月，来说明盈利率还为时过早，因为我们毕竟还没有覆盖到中国所有的城市。

分析师：我的问题有关于多多买菜的营销支出，这是不断增长的，还是说作为拼多多主平台的一个部分？

马靖：我们对于多多买菜的营销支出的投资模式，跟我们对于拼多多主平台的模式是一致的，也就是说我们衡量的营销投资的标准是内部的ROI的计算。

David Liu：我来补充一点，多多买菜的用户也会成也是拼多多平台上面的用户，所以我们对投资的想法是，在不同的特性以及不同的功能之间进行评估，来寻求一个比较好的ROI的回报，所以我们采用的方式是自下而上的，而不是给某一个业务板块一个定额的投资，然后来看怎么来对这部分投资进行分配。