淘集集每月亏2亿，下沉市场的机会还有多大？

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淘集集的爆雷，撕开了下沉市场的一块遮羞布，下沉市场这艘火箭，还能上升多久？

本文来源“剁椒娱投”（ID：ylwanjia），腾讯创业经授权后转载。

作者 / 何天阳

淘集集这颗雷，终究还是引爆在上海萧瑟的秋日里。而此刻距离它坐上下沉市场这艘火箭的日子，才刚过一年。

社交电商淘集集最近的日子可不好过。

10月15日凌晨，淘集集创始人张正平在官博发表道歉信，对近期发生的商家维权事件做出解释。信中称由于融资时间过长错失自救，并且挪用商家货款用于获取新客换取高额增长，导致资金链断裂，公司当前余款甚至不足以商家1%货款，在信的末尾张正平呼吁商家支持公司重组方案，并声称有能力且有信心归还剩余债务。

公开资料显示，社交电商淘集集成立于2018年8月，专注下沉市场，目前平台用户超过1亿，有数十万商家入驻，在线上销售日用百货、美妆个护、服饰鞋包、家居家纺、食品水果等产品。上线仅9个月，月活用户成功突破4000万，而拼多多达到这个数据却用了21个月。今年“618”期间，淘集集月活环比增长达8.4%，三线城市用户占比达33.63%。

如果有机会坐上火箭，就不要介意是哪个位置。

随着互联网人口红利逐渐褪去，下沉市场成为了近年来一个关注度较高的领域。前有云集电商成功上市，后有拼多多市值超越百度，连一贯坚持品牌力的天猫、京东也都在下沉市场积极扩展新的客户群，分别推出瞄准下沉市场的活动专区。可以说，下沉市场重新盘活了整个国内电商市场。

但淘集集这次爆雷，却还是暴露了下沉电商们烧钱多盈利难，生于拉新死于留存等致命问题。

下沉市场这艘火箭，还能上升多久？

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眼见他起高楼，眼见他楼塌了

在淘集集员工小H眼中，80后老板张正平是一个强调平台价值感的人，创建淘集集也是希望给更多小白商家一个开店的机会。但现实却往往和理想渐行渐远。

2013年，张正平加入宝尊电商，出任旗下平台卖客疯的CEO，即闪电降价的前身，而淘集集的原型便是闪电降价。宝尊电商作为目前国内最大的电商服务提供商（即TaoBao Partner），于2015年5月成功登陆纳斯达克。进入宝尊电商，让张正平得以接触纯粹的电商平台的运营模式，成为一个真正的“电商人”，也对入驻商家以及整个电商产业链有了更清楚的认知。

早期的闪电降价主打“男性电商”这个风口，平台特卖，闪购成为了它的关键词。随着下沉市场的优势逐渐体现，2018年张正平开始以全新的品牌形象做下沉市场，正式推出淘集集。

上线2个月后，淘集集便获得第一笔A轮4200万美元的融资，投后估值2.42亿美元，投资方是老虎基金（tiger）、数码天空科技（dst）和险峰投资等。

与此同时，在易观智库发布《2018年10月最新App TOP1000排行榜》显示，上线三个月的淘集集的以120%的月活增幅蝉联第一，MAU（月活数）更是达到了1132万。而在两个月之前，这一数字仅仅才有95.8万。

淘集集的开局，走的很顺畅。高速的用户增长不仅验证了投资者们的信心，也让淘集集团队将重心放在了烧钱拉取用户，这给日后埋下了一颗定时炸弹。

据张正平接受媒体采访时介绍，2019年6月，淘集集启动B轮融资，拟融资2亿美元，投后估值8亿美元，已经与投资方（内部员工透露为阿里巴巴）达成意向协议，但投资人前提要求“淘集集有更好的增长曲线。”

这使得张正平不得不铤而走险，通过满减、补贴、市场投放等一切外界能想到的方式持续烧钱，以换取高额增长，最高峰时期平台月活7000多万。而这部分烧钱的代价，就是利用应付账款的周期，挪用了部分商家的货款。按照原先计划，如果用户数量增速上去了，投资方的资金到账，正好可以弥补所挪用的商家货款。

但等待数月后，淘集集仍然没有等到这笔投资“救命钱”。

在道歉信中，张正平写道，“进入9月，由于融资迟迟得不到确认，现金流开始下降，危机已经来临，9月25日有人煽动供应商集中上门挤兑货款。”

小H告诉剁椒娱投的记者，当时9月底公司发出内部信，称是由于平台升级导致商家无法联系客服，引起骚乱，在内部信对于员工进行言语安抚。但在国庆节后事态逐渐扩大，上门讨要货款的人越来越多，纸已经包不住火。

商家们聚集在上海市五牛控股大厦楼下，其26-27层便是淘集集总部

据商家介绍透露，他们主要集中于江浙广小商品制造发达的区域，最初看中淘集集这个平台就是流量大扣点低，不需要推广营销费用，商家只需要支付开店押金2000元以及给第三方支付机构0.6%的手续费，平台不抽取佣金。但随着淘集集账目逐渐吃紧，回款账期以及从最开始到账后7天，逐渐延长至1个月，2个月，甚至最后驳回打款申请。有着相似遭遇的商家早已超过千家，大多数拖欠货款在10万~50万元不等，也有很多超过百万。

淘集集员工小H也验证了商家的话：“国庆以后，楼下几乎每天都有情绪激烈的供应商讨要货款，上周还有供应商爬上26楼意欲跳楼，场景一片混乱。”最近每天都有警车来维持现场秩序，但还是弥漫着一触即发的火药味。大部分商家货款都是从7月开始未及时支付，9月底曾支付过一部分商家货款，但也都并未付清只支付了一半。

面对现状，小H告诉记者，目前公司仍然保持700人规模的正常运营，内部氛围还算正常，可能临近年底尚未出现大规模离职，但对于工资能否正常发放仍然表示担心，团队正在为双11促销做准备。

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木已成舟，是等待上市还是成为股东

淘集集爆雷木已成舟，张正平也在道歉信中坦诚当前公司余款甚至不足以抵扣供应商1%的货款。为了平复商家们的心情，淘集集拿出了一份《债务重组协议》，协议显示：淘集集目前的资金已经难以支付拖欠的款项。而针对被拖欠的款项，主要分两步偿还：第一部分，计划重组后1个月内向商家偿付债务金额的20%；第二部分，新公司估值达到20亿美元或上市后再支付剩余80%的债务。

同时在违约责任中还提到，“如果淘集集平台未按照协议按期支付，每日按逾期支付金额的万分之三向商户支付违约金。而对于商户来说，则不能再干扰淘集集平台、张正平团队及目标公司的生产经营活动，否则，视为商户放弃剩余债权。”

这就意味着商家只有等到新公司上市或估值达到20亿，才能收回全部款项，而这对于大多数商家来说是无法接受的。

面对这个人人喊打的“霸王条款”，业内人士分析目前淘集集已经资不抵债，商家如果选择诉讼不仅耗时漫长，过程复杂，同时也会面临相当大的风险。从法律层面来看，如果淘集集账户真的已经没有其他资产，即使通过正常法律途径，商家也基本是拿不回钱的。但将公司或者市值超过20亿美元作为衡量是否还款的因素，仍然十分苛刻。

“大家心知肚明，条款里写的就是很难实现的事情嘛！”从浙江赶过来的商家老王告诉剁椒娱投，即使实现难度重重但他目前仍然签署了这份条款，“相比较那些损失上百万几乎要家破人亡的同行，我折进去的那十多万算少的了，现在每天这样胶着也没有意义。便宜没好货，只能当自己花钱买个教训了！”虽然愤愤不平，但老王还是对淘集集卷土重来抱有一丝期待的，“现在APP仍然正常运营，每天还是有订单销售的，我的店虽撤了，但只要平台还在，总归还是有点戏的对吧！”

为了能够方便协议的尽快签署，淘集集在牛控股大厦的12层专门租用了一个会议室开展协议签署的沟通谈判

除了债务重组协议外，淘集集16日在微博也宣布主要经营模式由商家入驻模式，调整为合伙人自营模式，现有主要供应商转为淘集集股东合伙人，即债转股，商家可以二选一。其内容是淘集集按照5.5亿美元的估值，将商家所欠货款的金额全额转为对淘集集享有的股权。但由于商家人数较多，商家需要同意其股权由淘集集实际控制人张正平代持。

在淘集集方面提供的一份“淘集集与供应商代表联合声明”显示，广东、福建、浙江、湖北、安徽、河北地区的在沪商家图代表已与淘集集创始人张正平达成共识。

对于债转股的方案，张正平表示：“之前供应商和我们都是敌对关系，变成债转股之后，商家和我们变成了伙伴关系。”作为一种除了自营、第三方入驻的新模式，合伙人制度的推行将加强商户和平台间的粘性。但剁椒娱投认为，淘集集的合伙人制度只能解一时的燃眉之急，如果长久维持的话势必需要平衡多方势力，各个商圈的红利、抽成、资源等都需要细细考量。届时在多方势力博弈下，淘集集还能否独善其身就尚未可知。另外，还有一部分商家表示并不认同这个联合声明，不愿意“被代表”。

根据18日最新消息，淘集集方面调整了债务重组协议的首批还款比例：针对在10月20日24点前未签署重组合同的商家，首批到账金额条款将从20%减少到15%。

对于这次调整，部分商家表示并不知情。温州电商私圈创始人马凯跃认为，这是淘集集企图施压和催促商家签约。随着商家陆续签署重组合约，淘集集有望通过各个击破来稳定目前的情况。

曾经商家聚集的一楼大厅，现在已经空空荡荡

小H告诉记者，随着解决方案的提出，现在楼下已经几乎没有多少商家堵楼了。

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下沉市场这艘火箭，还能上升多久？

根据相关数据披露，今年以来，淘集集已经亏损近12亿元，上半年净亏6个亿，净资产负6亿元，目前每月亏损超2亿元。张正平致歉信也写到，亏损原因系获客成本高昂，目前淘集集超过1.3亿注册用户，淘集集表示亏损大多集中于此。

“淘集集每月亏2亿”的相关话题今日已经冲进微博热搜前十

相似的围堵公司讨钱，居高不下的烧钱速度，不禁让人想起曾经覆灭的共享经济独角兽ofo。互联网没有感情，但当大厦轰然倒地时，人们也会突然意识到一切都似曾相识。日光底下并无新事，烧钱的目的在于撬动规模带来网络效应，并不意味着是用烧钱来粗暴拉新。

从某种程度来看，淘集集的爆雷，也撕开了下沉市场的一块遮羞布。当资本叫嚣着农村包围城市，这是小镇青年带来的红利，昔日的下沉新贵们却过得没有想象中顺风顺水。

上周五，拼多多母公司杭州埃米网络科技有限公司工商变更信息显示，林芝腾讯科技有限公司从股东中退出。与此同时，高榕资本合伙人张震不再担任股东、董事，腾讯投资管理合伙人林海峰退出董事之列。虽然拼多多对外回应是境外上市公司的正常变化，但仍然有外界质疑曾经一手扶持拼多多，给予独家流量的腾讯似乎已经看到了拼多多的瓶颈期。

在今年提出百亿补贴计划的拼多多，为了维持增长，不可谓不用力。

最新的拼多多Q2 财报显示，平台用于销售与市场推广的费用为61.037亿元，较去年同期的29.707亿元同比增长105%。虽然市场费用投入翻倍，但拼多多的GMV和年度活跃用户增速却呈现极速下跌姿态。

据黄铮透露，6月底一二线用户的GMV占比由1月的37%提升至48%，这表明拼多多正重点获取更多一二线主流群体。而从拼多多近期在朋友圈投放的大牌广告也可以看出，瞄准的重心似乎已经有所转移。

今年5月上市的社交电商云集数据也不好看，财报显示，2019年第二季度总收入为30.64亿元人民币(4.46亿美元)，同比下滑5.8%；且盈利由盈转亏，净亏损为8450万元人民币(1230万美元)，而去年同期净利润8744万元人民币，同比下滑196%。财报公布的三个交易日里，云集的股价分别下跌了11.42%、13.74%以及7.41%。

而与此同时随着阿里、京东巨头们的纷纷下场，下沉市场的红利已经捉襟见肘。

从今年开始，阿里迅速统合旗下聚划算、淘抢购、天天特卖三大下沉市场品牌，并在4月推出直接对标拼多多的淘宝特卖区；下半年，聚划算又首推99划算节，持续落实下沉市场新战略。

根据阿里财报数据显示，Q2季度淘宝新增用户中有超过70%来自于三四五线城市和乡村等下沉市场，相对于自然年2018年二季度至2019年一季度的2019财年录得的77%，已经出现下滑。

京东也在10月15日打响了下沉市场的枪声，宣布旗下社交电商平台“京喜”上线，首页“9.9包邮”、“清仓特卖”、“1元福利”的字眼，让人误以为走进了拼多多。

回想共享单车鏖战正酣之时，哈罗、摩拜、ofo、小鸣单车……哪家不是张罗着补贴用户的大旗，烧钱烧的义无反顾。当资本已经疯狂涌入，淘集集的爆雷也绝不再是孤例。

END

你用过淘集集进行购物吗？

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