营销实战：痛点挖掘

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今天要给你分享的是消费者这的痛点

 

说到痛点，它有两层含义。

一是阵痛（偶尔给你来一下），

二是剧痛（痛得你必须马上解决才行）。

这也是目前市场上堆积如山，却又过度同质化的一个关键因素。很多企业/产品经理，以为凭借自己多年的生产经验和工厂设备优势，无论做什么产品都会卖个大火特火。

 

殊不知，在投入市场时却频频遭遇“泼冷水”，为何会出现这样的结局？

 

答案就是：没有找到用户真正的痛点，或许你只是表层的一个“痒点”。如“共享雨伞”，你能说它是找到了用户的真正【痛点】了吗？

 

 

 

这最多算是一个痒点，因为它只有在下雨的时候，或是平时出门忘记带伞的时候才会偶尔用到，解决的并非是用户内在的刚需，当然也就称不上是什么“痛点需求”了。

 

那如何才能挖掘出用户真正的痛点呢？

它又有什么技巧和挖掘方法，本篇将重点为你拆解和找到挖【痛点】的方法，以避免掉进把“痒点”当成“痛点”的坑里。

 

本章你将得到：

 

 

 

痛点不痛，这是很多初创品牌和新产品切入市场时，最后变得不温不火，甚至有的是两三个月就没见它的踪影了，这也是导致一款新产品“尴尬收场”的重要原因。

 

痛点需求不是以自我偏好和主观猜测来判断的，也并非看到它表面的现象就能马上断定，市场和用户身上真有你觉得的所谓“痛点需求”？

 

 

 

它需要通过相应地技巧和方法，去更深入的挖掘和提炼才能产生用户的真正【痛点需求】，而不是那种不痛不痒的虚拟点。

 

所谓的“痛点”，即如本文开头所讲，一是阵痛，二是剧痛。

 

“阵痛”只是疼一会，过不了多久就会好了。如前面说的“共享雨伞”。

但是“剧痛”就大不一样了，因为这是关系到用户切身利益或当下不得不解决的一个“痛”，如手机没电了，或是没网络了，这就是用户真正需要你来解决的“痛”，也就是及时地给他提供“祛痛”的方法。

 

挖痛点，首先我们需要找到用户的痛在什么地方？用户为何要“祛痛止痛”？这跟他个人有什么直接的关联？只有一层一层地进行梳理之后，你才会发现用户的痛在什么地方，也才能给它提供及时的“祛痛”的良方。

 

在挖痛点前，我们需要先搞清楚，哪些是伪痛点？哪些是真痛点？

 

伪痛点表现的形式有哪些？

 

 

 

表层化：表层化，指的是表面看起来像痛点的“痛点”，如打扮成女仆当服务员的这种餐饮服务，表面看是有创新、有需求，实际上并非用户真正需要的内在动机，顾客想要的是优雅的环境和美味的饭菜。

 

低频次：

这是导致很多初创新产品/品牌失败的一个关键原因，因为你的产品不能够满足和达到用户的多频次需求，那就形成不了一种粘性，也就不会让用户产生习惯和依赖，对你的产品也就不会太关注和记住了。

 

如“共享充电宝”，它只有在特定的场景和时间才会用到，如去饭店里吃饭，或看电影的时候才会临时用下，自然也就形成不了用户的粘度了。

 

 

 

非刚需：这就是典型的“痒点”了。但凡不是刚需的产品，最终都会被消费者所淡忘，要是一个产品，顾客用也可以，不用也行的话，你想象一下，它还能成为刚需产品吗？如洗碗机、蓝牙音响等。

 

不止痛：市场上大多数失败的产品，其中很重要的一个原因就是【不止痛】。

 

为何？

 

要是一个“不能够及时止痛”的产品，用户想起来就用下，想不起来就不用也行，最后就会成为一件不了了之的事情，也就成不了用户离不开或急需要马上解决的重要事件，如减肥或增高类的（它需要长时间的使用和坚持才能产生效果，看到眼前的美食又控制不住，先吃了这顿再说）。

 

如何才能找到用户的真正痛点？

 

 

 

刚需+高频：

 

刚需+高频，才能真正成为用户的痛点需求。因为一个产品只有在满足用户刚需的情况下，才能成为他们日常频繁接触到的东西，也才能实现高频的使用和记忆络印。

 

如：当我们要去一个陌生的地方，因为找不到路而苦恼时，此时的电子导航地图就是我们的刚需产品，即能马上能为用户提供“祛痛”的“良方”（解决问题）。

 

 

 

简单+痛点：

 

这是挖掘用户痛点需求的一个关键要素，如一个产品（APP）过于复杂和繁琐的话，那么用户就不会花太多时间去学习和尝试，当然，也不会成为用户的痛点需求。

 

如有些APP在注册时，会设置过多的信息填写项和多次操作才能返回到首页的设计，这也就不是用户的痛点需求，反而成了用户的任务和心理负担，最终导致他们放弃使用你的产品。

 

 

 

成本+收益：

 

任何一个能成为用户痛点的产品，它必定有一个可量化的成本和收益。要是你的产品不能提供给用户及时的利益，那它就成不了用户必须想要的产品。

 

如：当你在周末与朋友聚会时，由于高兴多喝了两杯，但由于现在查酒驾很严，又怕被抓到和罚款，此时的代驾就出现了。

 

它的替代作用就是为你降低了成本（扣分和罚款），同时也让你及时的得到了收益（省去了被罚的风险和担忧）。

 

 

 

【痛点挖掘】是关系到一个产品能否顺利切入市场、打开市场，最终得到消费者喜欢选购的

一个关键要素。

没有痛点，就不能唤起用户的购买动机，也就成不了可持续发展的产品/品牌。这当中还包

 

含一个关键的链条，那就是价值提炼。