提炼卖点的23种方法
在提到卖点的时候,首先确定梳理公司的结构,公司定位,要做什么?
1.确定公司的愿景、使命、价值观;
2.本公司货企业成长阶段分析
3.市场细分;4.确定目标市场;5.定位;6.提炼卖点
什么是卖点?
最有效的营销策略仍然是瑞夫斯的USP理论——unique selling propoeition即USP独特的销售主张理论。
独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由,我们必须通过差异化调出独立的卖点,所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益,也是广告的诉求点或者独特的卖点主张。
卖点的三个特点:(1)每则活动必须想顾客提出一个独一无二主张(卖点);(2)这个主张必须有足够促销力,能打动顾客购买;(3)有长期传播的价值及品牌辨识度。
卖点定位:一句话能够传达的竞争优势
提到百度就能想到搜索,提到腾讯就能想到QQ,提到阿芙就能想到精油,提到裂帛就能想到民族风,提到贝尔莱德就能想到挂烫机,提到小狗电器就能想到吸尘器,提到韩都衣舍就能想到韩国风,那么提到你你能想到什么呢?提到你你的买家能想到什么呢?也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。
二、提炼卖点的23种方法(2个法则,23个方法)
如何提炼卖点——FAB法则
F指属性或功效(Feature货Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,A是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。
所以FAB关注的是客户的“买点”。
按照EAB法进行详情页策划排版,可以有四种顺序:
F——A——B:有点——优势——利益。
A——F——B:优势——特点——利益。
B——F——A:利益——特点——优势。
B——A——F:利益——优势——特点。
如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则
一个完整的产品概念是立体的,包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。
核心产品——产品使用价值
形式产品——产品的外在表观,如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等
延伸产品——产品的附加价值,如服务、承诺、身份、荣誉等。
找卖点方法:1——从市场地位找(买家永远只记得第一名,只有第一的地方他认为是最好的,后面的大多都是跟风)
找卖点方法:2——从产品线找
找卖点方法:3——从价格上找
找卖点方法:4——从服务上找
找卖点方法:5——从产地上找
找卖点方法:6——从时间上找
找卖点方法:7——从社会热点上找
找卖点方法:8——从售后服务上找
找卖点方法:9——从附加价值上找
找卖点方法:10——从对手卖点找
找卖点方法:11——从情景描述找
找卖点方法:12——借物法
找卖点方法:13——从产品概念找
找卖点方法:14——从品质找
找卖点方法:15——从“担保”找
找卖点方法:16——从客户群认知找
找卖点方法:17——从风格上找
找卖点方法:18——从店主魅力找
找卖点方法:19——从店主魅力找
找卖点方法:20——从趣味上找
找卖点方法:21——从历史优势找
找卖点方法:22——从技术创新找
找卖点方法:23——从企业类型找
小结:
提炼卖点的关键点——关键点1
找客户想要的
别人没有的——人无我有
你比别人强的——人有我优
客户潜意识想要他自己还不知道的等等······
自主品牌——品牌卖点是定位
渠道类网店——店铺卖点是定位
分销产品——挖掘产品卖点是定位