SEM教程之提高高单价产品转化率的6个技巧

前两天，有位小伙伴和小编在聊天中说道：“现在做竞价是越来越难了。咱先不说流量质量差，全网都是同质化产品，根本很难下手。”

紧接着又说：“2019年老板又希望我可以把KPI翻倍。但我们的产品客单价又高，用户还这么难搞，怎么做啊。”

“如果你想转化翻倍，赶紧下沉用户;如果用户嫌你产品贵，那是你方法没用对!”

细心的人可能会发现，2018年自拼多多上市后，有个风口就火了“小镇青年崛起”。

电商并不是一个容易进入的市场。前有淘宝，后有京东;左有苏宁，右有网易。但拼多多就是在这四面夹击之下火了起来，而其中的秘诀就是“小镇青年”。

“得小镇者得天下”。

在消费市场上，小镇青年成为了无法忽视的存在。据手淘和天猫数据来看，小镇青年的消费增速要高于都市青年，年成交额解决万亿!

而且从2018年爆火的短视频来看，小镇青年同样也为各大短视频APP主要用户群体。

抖音平台数据

快手平台数据

但同时，还有一项数据值得我们深思。

那就是用户消费偏好。

虽然三、四线城市的消费频率高，但消费水平也是一大问题。

这就意味着我们会遇到一个很大的问题：“产品客单价太高，没有用户消费怎么办?”

虽然，目前普遍消费升级，但高消费依旧只存在一小部分群体。在投放广告时，我们还是很容易陷入“不做活动”就卖不出去产品的怪圈。

所以，针对“如何让用户消费高单价产品”，小编向大家分享几点小技巧。

塑造形象

想真正解决这个问题，我们就需要先思考：“他们为什么不愿意花钱买贵的产品?”

没钱，这个除外。

一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。

举个例子。

你目前需要一个工作笔记本，市场上有10元和100元。对于一个笔记本而言，100元已经算是一种高消费，对于大部分人也花耗得起。

但，会买的人不会很多。因为你会认为一个本不值当花费100元。

这个时候，你需要给用户买贵的东西提供一个额外的理由，让他把注意力从这些阻碍因素上挪开。

比如：你可以从设计感上出发。它采用xx材质，通体xx颜色，可以让你的字体看起来更有立体感。

然后再给用户营造一种场景感。当同事看到你这本时，会觉得你是一个很懂生活的人;当老板看你工作笔记时，会觉得你这个人很内秀，写字很好看。

营销最大作用就是给消费者一个更好的购买理由。不是他不买，而是你没给他找好理由。

也许你会说：你这个例子不恰当。现在对于很多人而言，100元根本不算什么昂贵品。

好，我们再换个例子。

以手表为例。

如果你在着陆页中只是凸显“高价豪华，成功之选”，对于富人当然没问题，但是对于普通人，你只是突出价格贵并没有消除他的购买阻碍。

此时，在着陆页上的文案，你就可以这么写：“世界上只有2种手表：德国手表和非德国手表，内行人都知道”，就更容易让人找到购买的理由。

我买它，不是因为头脑发热，不是因为享乐，不是冤大头，而是因为我内行、我机智、我有辨别力……这个更贵的手表更好，更耐用，性价比更高。

所以，当你想拓展用户群体，但又担心“用户嫌弃产品贵”时，你就可以尝试这个办法，让他们觉得：“买那种低价品很不机智，一看就是外行，真正的内行买的是……”

打击动机

人们之所以要买某类产品，无非是为了实现某个目标，而如果你让消费者觉得如果买便宜的东西并不能实现这个目标，他们就不会买了。

比如买衣服。消费者买衣服大都是为了凸显自己时尚、美。那在着陆页中，我们就可以着重表现出撞衫的场景，引起用户的不适，告诉用户：如果买便宜的这个，可能天天容易撞衫，并不能帮助你完成本来要完成的目标。而更贵的限量版衣服，才是更好的选择。

所以，当你想要让别人买贵的，就需要问自己：我的消费者买这个，是为了实现什么目标?如何让他们觉得，买那些便宜的其实实现不了这个目标?

利用群体

当你想要说服一个人的时候，除了把精力放到用户本身或产品本身之外，还可以选择把方向放在影响他购买决策的群体上。

一个最简单的例子，我们每一个人都想成为大家尊重的成功人士，渴望加入这个群体。所以经常会看诸如“成功人士8个好习惯”、“80%的职场精英都在用的一个法则”之类的文章。

并且，平常也会模仿一些成功人士的说话、穿衣、工作习惯、思考方式等等。

同理，如果我们发现比我们差的人都开始消费了，我们就更有可能克服内心的迟疑，去买那个贵的。

比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班，但是看到其他条件差得多的家庭依然在努力给孩子挑选更好的培训班时，她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

所以，当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎，但苦于一些内心阻碍(比如太贵)，你就需要去引导用户，告诉他们：比你差的人都在使用，你还在等什么?

转移归类

我们在选择一个产品的时候，往往不仅仅是因为它的本身的使用价值，还会看重产品其他的价值属性。

比如星巴克。咖啡在中国人生活中，并不是一个高消费产品;且对于很多人来说，更不是一款值得高消费的产品!但星巴克却对咖啡做了价值转换，从咖啡这个品类成功升级为上班人士装逼神器!

从此以后：70元一杯咖啡贵吗?小意思~

每一类产品都有它对应的价值属性和归类，但我们却可以通过营销手段使之发生转换，使产品产生不一样的归类和价值。

同理，你也可以为你的产品找到新的价值归类，包括实用功能价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值……等等。在这个归类之下，可能消费者就并不觉得买这个产品很贵。

比如一个杯子几百块很贵，但Swell bottle把它做成高级装饰品，感觉就不贵了，因为作为装饰品这个价格很正常。

拉近距离

如果让消费者觉得现实和理想还有很远距离，任重而道远，这个时候他会更加自律，倾向于消费低价、实用的商品。

同样，反过来也可以让消费者买点贵的。

如果一个人觉得自己已经为了某一个目标付出了很多，离目标更近了，他就会想要一些“补偿”，想要“犒劳”一下自己。这个时候他会更倾向于消费高价、享乐的产品。

比如：当我们连续一周都处于高强度加班状态时，我们往往会想“今天吃点好的吧，我都已经连续工作七天了!”

再比如，情人节大家都是成双成对，针对那些加班的单身狗，我们的文案就可以这么写：“一个人，更加要认真对待。今晚，给自己点顿好的吧”

所以，如果你想让你的消费者买点贵的好的，我们可以描绘一下你的用户当下面临着什么任务或目标，并为完成这个任务付出了什么，花了多少心血，越具体越细节就越能打动人，最好是能暗示他已经小有成就了。

最后告诉他是时候应该补偿一下自己了，并且你的产品又是如何让用户“犒劳”他的。

转移消费

前面有提到：很多时候，消费者想买贵的，但是舍不得，有负罪感，又怕有损自己的形象(比如大手大脚)，找不到一个说服自己的合理理由。

此时如果让消费者觉得“我买贵的，不是为了享受，是为了用它去做一个更有意义的事”，就可以减少购买高价产品的心理阻碍。

比如确保孩子健康成长、有美好前途;比如回报自己的父母、亲朋好友;比如提高家人的生活品质……等等。

经济学里有个有趣的效应，人在买东西的时候，总给自己找借口说，这个是为家人付费，然后就会更容易完成购买。

比如明基投影仪的广告语就是：就算是家人，也要继续当恋人。

所以，当你想让消费者买点贵的，还可以给他们一个合理的购买理由：买这个贵的，因为要用它去做更有意义的事。

你可以先分析你的产品可以帮目标消费者完成哪些“有意义”的事，特别是那些他们普遍舍得花钱的有意义的事，然后运用情感化设计来突出强调这个有意义的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。

例如一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。

因为这个有意义。

最后总结一下，塑造内行形象、打击动机、利用群体、转移归类、拉远目标距离、转移消费这6个方法可以有效的减少消费者购买昂贵产品的阻碍。

当然，这几个方法反过来使用，也就是让有钱人买便宜货，也是非常好用。

营销方法终归只是方法，重点是看你如何应用。

多思考、多实践、多总结，总是没错。