中国家长更忠诚于代购？这让澳洲的奶粉品牌快做不下去了

你可能听过中国澳洲代购把大量热门的澳洲产品运回中国的故事，但是，你知道现在这些中国代购可能足以改变当地公司的命运吗？

成也代购，败也代购

中国的澳洲代购被认为是澳大利亚奶粉生产商贝拉米（Bellamy’s）崛起的主要原因，但同时也是造成贝拉米销售跌幅2亿美元的原因之一。

这些代购是连接中国中产阶级与热销婴幼儿配方奶粉及世界各国医学保健品的无形“桥梁”。

澳大利亚跨境交易平台Airwallex的创始人Lucy Liu表示，贝拉米在中国的产品定价过低，由于现在的人们也更加具备防范意识，怕在网上买到山寨货，这导致中国消费者宁愿花贵一点的钱从一个可靠的代购处购买。再加上中国加大婴幼儿配方乳粉质量安全监管力度，除了提高关税之外，还限制了能在网上出售给中国消费者的产品种类，这让贝拉米在中国的经销之路愈发困难。

她说：“一些澳洲公司选择避免代购者，因为他们不喜欢代购者营销他们产品的方式，且更多地把代购看作是一种不利因素，而不是潜在的分销渠道。”

两位在墨尔本的代购者——Shangdi和Nuwa把澳洲奶粉卖回中国，以此挣点外快。

他们表示，在中国人眼里，澳洲奶粉一直是一种“自然、健康、有机、绿色产品”的形象。

Nuwa说：“澳大利亚一直以健康产品而闻名，中国人觉得澳洲奶粉的质量就是比中国好，他们不相信中国的奶粉。”

Shangdi通过微信出售奶粉，虽然他的微店粉丝有将近3000人，但是他一个月差不多只能把奶粉卖给50个人。

Shangdi说：“我们在微信上卖奶粉，5分钟前我的一个高中同学还叫我帮他带6罐婴儿配方奶粉呢。”

Nuwa 说：“大部分时间我们不是直接卖给顾客，而是通过一个分销代理出售，他们有自己的顾客。我们为他们提供一个较低的价格，然后他们以自己的价格出售。”

消费者更愿意选择代购

代购存在的主要原因之一是因为中国与海外市场的价格差距很大。

在澳大利亚，一罐A2奶粉的价格在20-30美元之间，Shangdi和Nuwa以50美元出售，这其中包括了运费。而在中国，一罐A2奶粉的价格在400至450人民币（75-85美元）之间。

Liu表示，由于代购的推广方式可能对品牌不利，贝拉米决定直接向中国消费者出售其产品，这导致代购的利润率大幅下滑。

她说：“令贝拉米没有想到的是，代购的顾客们都选择更忠诚于代购，而不是贝拉米的品牌，他们甚至愿意选择一个新品牌，也不愿意从新的销售渠道购买。”

A2奶粉是现在Shangdi销售的最受欢迎的奶粉品牌。

但是，虽然奶粉是他们的主要业务支柱，但Shangdi表示，在Chemist Warehouse（澳大利亚的药店连锁企业）销售的产品，他们两个人几乎都能卖回中国。

“Chemist Warehouse的澳大利亚产品其实在中国很有名气。”