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2019社交电商的崛起！——淘宝直播如何快速爆发篇

文章来源：老客SEO 作者：老客SEO 人气：18 2019-06-27 14:10:35

注意：本人每年都会写一篇帖子，目的是利用费曼学习法将一年的经验进行系统总结。同时利用帖子与各位交流本人的思维盲点，加深对淘宝的理解。因此这不是一篇基础普及的帖子，内容中不会对太多很重要的基础过分的解读，非常重要的非核心内容，会一笔带过。敬请谅解。

在16和17年的帖子里，我首先说明了流量渠道的变动，并且指出了网红店经过3年的爆发，在17年逐步陷入瓶颈期。并预测直播将成为下一个中小卖家低价引流的新高地。截止19年6月写这篇帖子时，淘宝每次大型活动时，直播渠道的导流占比越来越高。14、15年淘宝千人千面的流量碎片化，16、17的网红社交化，18年的直播社交电商的崛起，淘宝的目的很明确，就如同我17年帖子中写的，淘宝在基于目前框架中，不断的将流量碎片化、细分化、精准化、社交化。

社交电商是个老生常谈的话题，也是非常重要的话题，18年的帖子就针对社交电商中老顾客的维护做了全局的讲解，需要用到这些的都是些比较大的TOP店铺了。多数店铺遇到的主要问题，还是在引流上，今年本人正好在做淘宝直播的数据分析和运营，这是一种快速解决引流问题的方法。因此今年的帖子，就主要写下淘宝直播。本人今年借助婴幼儿服装供应链，开了4个直播间8个新人主播培训后，利用2个多月时间，实现从0到月销70W，由于婴幼儿夏季服装价格偏低，真正的爆发将在下半年，届时预计7个直播间20多个主播，每天播16个小时，每月450W-600W销售，而成本仅需每月所有主播的工资+电费 = 共计8-10W成本

前期准备：直播权限和直播浮现权

1、直播的开通

任何主营类目是允许开直播的类目，近期成交额超过3000元，用苹果手机下载“淘宝主播APP”，完成考试后就可以开通直播权重（安卓版的软件更新较快，现已普及为5.0以上版本，开通直播需满足3000销售额和微淘L2以上等级，对于新店来说，开通花费时间更长了）

2、浮现权的开通

上月18日到次月18日之间，开播场次大于8场，开播天数大于8天，淘宝主播APP中经验分数大于3000分以上，达标后25号左右公布开通名单。具体名单详见淘宝论坛，可咨询只能客服象仔，回复浮现权三个字，获取论坛链接。

中期准备：数据的爆发

在讲淘宝直播如何快速爆发之前，先要了解淘宝扶持直播的目的，明确了目的才能推断淘宝的直播子系统的核心权重和玩法。关于淘宝直播的引流规则，没有任何明确文档，但分析给出的几项参考数据和淘宝直播活动的助力值算法核心，可以找出淘宝的核心权重：

淘宝直播的核心权重：关注、停留（所有人的一段时间内平均停留）、购买（人数权重大于金额）

现在再来梳理下先后顺序：直播具有很强的社交属性，其核心购买人群以粉丝购买居多。观看人数越多，停留时间越长，关注和购买的概率越大。

观看和购买人数越多，店铺的直播标签越精准，淘宝推荐的流量就越好。一段时间内的停留时间越长，当时给推荐的流量就越大。

简单来说，淘宝直播还是淘宝在为社交电商布局，淘宝希望各直播间做的还是靠有趣的玩法留住顾客，变成粉丝，通过维护粉丝引导上新时的爆发。

在此先给各位划个重点：

直播新流量的获取主要靠：停留时间和关注量

直播的成交金额主要靠：激活粉丝。

1、直播观看量的快速爆发。

观看量增长这一部分，重点讲解如何引新爆发，而老顾客维护实现爆发，方法很简单，不做过多介绍。

关于直播引新，首先要普及两个数据概念：

直播推荐流量（保底）=浮现权+历史数据（近3天平均）

直播推荐流量（实时）=人均停留>转化>关注留言点赞>进店点击率

首先来解释下：直播推荐流量（保底）

对于一个新开浮现权的店铺来说，初期只有保底每小时100个推荐流量，播的不好会掉哦，想获取更多，可以选择0-8点这个竞争时间最少的时间段，推荐流量会更多。上图这家店因之前违背约定未发货被扣了几十分，3个月未播，之后刚开播第一天，8点之后没有任何保底数据，8点前竞争少，4点到8点时间，每小时300的观看量。8点后保底数据为0。

再来解释下：直播推荐流量（实时）

对于一个播了一段时间的店铺，假设其近3天每小时保底推荐流量为500，在直播过程中，实时数据比较好，也就是这一小段时间内，保底推荐来的流量停留时间长，关注多，购买数据好，淘宝就在保底数据的基础上，多推荐100-200人进直播间。上图直播间4点-8点半直播推荐流量属于高位，8点半到9点网络卡顿导致一部分人群流失，之后推荐流量下滑后一直难以回升。解决了网络卡顿后，以下播前送赠品为利益点，吸引顾客观看和购买，直播推荐流量又有明显的回升。

最后再来解析下直播观看量如何快速提升：

淘宝直播属于内容数据，通过阿里创作平台看内容数据时，可明显看到数据每3天剧烈波动一次，每天8小时直播，半个月时间实现观看人数从0增长至18000人，即使中间有1天断播，对数据影响不大。简单来说，浮现权+历史数据=初期保底推荐流量，初期保底推荐流量+实时直播推荐流量权重（也就是实时直播的好坏），3天一次数据平均，然后进行排位，排位的增长，会带来更高的保底数据。如此往复循环。

2、成交金额的快速增长：

虽然淘宝直播可以快速拉近与买家的距离，但顾客从新人到忠实粉丝还是需要个过程，尤其第一次尝试购买时，顾客的感受决定了成为粉丝的概率。理论上是新顾客越多，购买金额越高。但实际情况是粉丝购买能力是非粉丝的5-10倍，甚至更高。

上图可以看到，新直播间，第一个月卖了16W，其中估算15W以上是粉丝成交。

而从这张图上可以看到，这家新直播间，目前共计1W多粉丝，每日涨粉在300-500之间，粉丝复购率等数据是非粉丝的十几倍。

想要实现成交金额的高速增长，我们就需要先有较高的保底推荐新流量和较高的实时推荐流量，简单来说就是先要看的人多，在此之上，我们要能留住顾客进行关注，并利用粉丝群等方法，保持粉丝的高活跃度，每次直播时就可以形成比较高的购买量。

简单来说，淘宝直播，需要不断兼顾有趣的玩法和老顾客的维护。过于注重引新玩法，尤其现在很多是以低价引新，则老顾客多种多样的需求不能有效的满足。过于注重老顾客维护，新顾客被忽略导致没有后续顾客。对于老顾客数据的好坏，最直观的判断标准是转化率。对于新顾客数据的好坏，最直观的数据就是人家停留数据，以及人均停留数据带来的观看量的增长和下滑。

3、不同的数据阶段

观看量的持续爆发，就是主播在不断平衡转化率（老客核心数据）和人均停留时间（新顾客核心数据）。

上图是直播间每天8小时直播情况下，每天6700观看量和11000观看量的对比，蓝色线条代表每日推荐流量，黄色代表关注的粉丝进店数据。从图上可以看出，两图比例尺相同情况下，从6700到11000的每天观看量，看似增长非常大，实际后台数据新顾客没有任何增长，6700之后的增长，主要表现在关注粉丝的爆发之上。