万亿规模的下沉市场，到底该怎么做？淘宝给出答案

股神巴菲特说：“能看出它未来会怎样，就是好生意。”

现在，下沉地区，也就是三四五线地区的电商，正是如此。那些地段还被有的人起了个别致的称呼，叫“五环外”（原意是北京五环之外，后延伸为一二线城市以外的地区）。

统计显示，近几年，三四线城市及县乡低线地区消费增长58%，而一二线城市的增速已经下降到每年7%左右。

另据麦肯锡和摩根士丹利预测，未来，中国中产及富裕家庭的占比将大幅提升，预计2022年到81%。其中，三四线城市群体，将增长最快。到2030年，中国个人消费将从2016年的29.6万亿元增长到65.3万亿元，超66%的增长来自于下沉市场。

那意味着14年23.5万亿元的市场大爆炸。所以说，根本没有什么消费降级，在“五环外”，也只有不同层面的消费升级。

但俗话说得好，再大的蛋糕，也要你吃得到；再好的未来，也要你走出来。对此，月活跃用户7亿的淘宝给出了答案。

要知道，互联网渗透下，传统认知正大幅改变。下沉市场的消费者不再只关注商品价格，对质量的关注已超过价格，对品牌的考量位列第三，质量、价格、品牌成为他们确定购买的三大要素。过去的“低质低价”注定让位于“优质低价”  。

也就是说，4.5元一双拖鞋、9.9元一件T恤，还能包邮，绝非五环外最主流的需求。

所以，淘宝开启极致性价比的“特卖区”、“拼团”、“淘抢购”等板块，将数据分析与算法匹配，将系统认可的商家、商品和下沉市场的用户对应，由此撮合交易，再造一个新市场。

同时，淘宝也开启“军团”作战模式。借支付宝拉新，用菜鸟网络交付，多年前的布局落子，如今成为淘宝深耕下沉市场的有力支撑。

再加上最近聚划算、淘抢购、天天特卖三大平台合一，不仅要做“爆款收割机”，还要做“产业发动机”，让传说中的C2B（Customer-to-Business，客到企业）、C2M（Customer-to-Manufactory，客对厂）接地气、能落实，强化了淘宝的产业深度。

如此，淘宝用生态式竞争、军团化作战，全面深耕下沉市场。在这里，它要用全新的性价比定义去赢得消费者的支持。

易观数据显示，已有72.4%的拼多多用户同时使用淘宝，这一比例比2017年年末提高了30百分点。这意味着，淘宝在下沉市场的渗透率持续走高，下一步是如何让下沉市场用户把更多的花费用在淘宝上。

毫无疑问，中国电商的“下半场”开始，下沉市场的大战不可避免。但小郝子相信这绝壁是好事，因为二战名将乔治巴顿说过：“战争会逼出伟大，剔除渺小。”

引爆市场

《第四消费时代》曾有一个论断：“消费的终极意义在于如何度过更加充实的人生。”所有消费者都在追求这一真理，无论在五环内，还是五环外。

就像今年春节，各平台数据显示，进口车厘子的销量飙升，一跃成为水果界的新“网红”。三四线地区的增幅远高于一二线城市，进口生鲜不再是少数人的特权。

而被称作家电“奢侈品”的戴森，去年在五六线地区的销售增长超过117%，3000元左右的吸尘器、电吹风，同样被低线城市家庭强烈需要。

这一切如经济学家萨缪尔森所说：市场经济有两个主宰，一是消费者，二是技术。消费者提供了需求，技术革新了供给。

之前，拼多多运用微信等社交技术，玩转拼团模式，将这类“供给”带入下沉市场，一度制造出高粘性、高频率的购买，但产品质量仍存在问题。

而拼多多擅长的社交，也绝非唯一路径。淘宝在下沉市场发力，就依托直播等内容化红利，还巧妙借助了阿里巴巴的生态效应的助攻，它不是一个App在战斗。在阿里小伙伴的支持下，淘宝把“供给”技术玩出了不一样的花火。

比如，最近3年，支付宝在三四线城市接入地铁、公交、民生等基础设施，将二维码支付、网上预约办事做得如火如荼，获得大量五环外新用户，月活跃用户超过6.5亿，同比保持50%以上的增速。

去年开始，支付宝首页开辟了“每日必抢”板块，反哺淘宝，帮它拓展商品供给渠道。与之类似，其他阿里应用也拿出各种技术，为淘宝导流。所以，2018年淘宝获得1.2亿新用户，其中70%来自三四五线地区，下沉市场的消费也水涨船高。

另一方面，有买卖，也要有交付，五环外物流给力，淘宝才能种草种得好，拔草没烦恼。这要考验物流的覆盖广度和配送效率，菜鸟网络正可以成为高能担当。

毕竟，阿里投资了百世、中通、圆通、申通，也与其他国内外巨头战略合作，由此，菜鸟牵头建立国家智能物流网，6年来，它用技术协同仓储3000万平米，获得专业线路609万条，配送覆盖2700个区县，当日达、次日达覆盖1500个区县，境内平均2.5天送达，跨境平均10天送达。

去年，淘宝预售泰国金枕榴莲，那些金贵的水果只能在13摄氏度下保存10天。而菜鸟只用5天就把它们从种植园运到国内19个城市的大仓，之后，全国1400多个区、县的消费者在下单后第二天收到新鲜榴莲，全程不超过7天。

结果，大量三四线消费者第一次体验到“水果之王”的新鲜美味，榴莲从此成为淘宝的热卖水果。

像阿里巴巴CEO张勇所说：“今天我们正走向未来的数字经济，正在重新定义淘宝的路上”。的确，不贪恋过去的遗产，面向未来拐大弯，放大自己的优势，就能后发先至，以正合，以奇胜。

点燃产业

当然，仅仅如此还不够，按照马云说的，淘宝更需要“未来观”、“全局观”。所以，生态的竞争，军团化作战，淘宝还得顺着商品，走向产业链上游，让品牌、生产商完成供给侧改革，找到“数字经济的商业操作系统”。

这样就能点燃产业，满足下沉市场用户的真实需求。

一句话：淘宝不只是万能的淘宝，还是能帮助造物的淘宝，它才有资本在下沉市场“居高声自远”，一杯敬时势，一杯敬未来。

例如，最近，新聚划算诞生，它集合天天特卖、淘抢购、老聚划算多年的数据，在高频爆发中寻找各行各业的“经验”、“突破点”、“结合点”，成为品牌、生产商“数字化生存”的依靠，将C2B、C2M新制造落地。

其实，C2B、C2M在6、7年前就被介绍进国内，其本质是“按需求定制”的大规模生产，兼顾个性化需求和生产效率，但受制于信息化、数字化、行业技术水平，只有尚品宅配、青岛红领等少数成功案例。

但如今，阿里多年中台建设，积累了大量多维度数据，聚划算与之结合，越来越明晰用户需求画像，也越来越明确行业特征。因此，可以帮品牌、生产商摆脱“设计凭感觉、生产凭经验、爆款凭运气”的窘境，感受C2B、C2M的美好。

于是，淘宝“特卖专区”等板块，抽纸组合成箱卖；奶粉、纸尿裤、湿巾搭配着卖；膨化食品变身“家庭大礼包”来卖。五环外用户既享受极致性价比，又获得多样化满足。

同时，浙江宁波聚集小家电制造优势，大量生产电动牙刷，满足小镇青年带来的1.8倍新需求；福建晋江的鞋业大厂，做出更多“国潮”产品，小批量、多批次地出货，满足五环外上亿潮男潮女。

更有意义的是，淘宝、聚划算搞定云南千亩A级花田，采用原产地直供，消除层层经销商，重塑鲜花零售链路，从此，让五环外青年也定上“包月鲜花”，享受便宜、高品质的花束。结果，他们的订购量是一二线城市的2倍。

无疑，这是阿里生态系统的力量——以多角色协同的网络，代替工业时代封闭、线性的供应链，不依赖管控、独裁，更讲究共生、共营。

淘宝身在其中，自然能用该系统，挖掘下沉市场用户的真实需求，不断优化用户体验，提升行业效率，接地气、得要领。

如阿里巴巴前首席战略官曾鸣所说：淘宝正进入一个新的创新期。在产业的解构与重构中，它必然能定义深广且有长尾效应的下沉市场。淘宝选择了一条坚定的道路，通过生产和营销效率的提升，为消费者提供品质可靠而价格低廉的产品，满足下沉市场用户对品质和价格的双重需求。

此时，拼多多即便有微信这样强大的入口，也不得不面对淘宝更大生态“盟军”的包抄，高粘性、大流量VS全面性、多元化。当拼多多七八成的用户已经用上淘宝，这对拼多多而言将是前所未有的挑战。

这倒符合经济学之父亚当斯密说的：一种事业若对社会有益，即应当任其自由，广其竞争。

值得高兴的是，中国经济的地域鸿沟，因此被科技浪潮弥合，作为普通消费者，咱们都是受益者，就只等“量全球之物力，结‘血拼’之欢心”了。