银行对公客户经理10年经验分享

以往，我去客户那里最喜欢说的就是，希望客户能够在我银行开立账户，办理存款业务。但今天，我去拜访客户，必定会首先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计银行服务方案，以此满足客户的需求。

还记得我与某电器公司合作的一段经历。1997年7月，我在翻看《北京晨报》时无意中发现了北京某电器公司的广告上面刊登了联系电话，于是马上打过去。一名姓孙的女士接电话后，要我联系公司黄总。就这样，我认识了黄总，一个非常精明的女士。由此便开始了与该电器公司的合作，谈判非常顺利，该公司需要银行承兑汇票，银行需要存款，一拍即合。在为该公司开立银行承兑汇票时，银行要求一定比例保证金，其余部分敞口。6个月的银行承兑汇票，该公司一般在1个月就填满了全部敞口，并重新开立汇票，而一定票据额度可以撬动3倍左右存款，实在太好了!该公司高兴，票据可以满足其不断扩大的经营需要，银行也很高兴，存款天天都在上涨。直到今天我还很感谢这家公司，因为我在华夏银行工作期间的大部分存款都是该公司的存款。

我知道，客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处，而是需要我背后的银行，我个人的价值依托于银行而存在，而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。

——熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。

我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。

经过多年的积累，目前，我可以非常自信地说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉。

——设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。

贷款营销 缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。

，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。

揽储

：“嘴勤”。信贷员不但要有不怕“踏破脚皮”的精神，更要有不畏“磨破嘴皮”的意志。揽储是一项艰辛的工作，有时信贷员要三番五次地登访到客户家中拉家常，说服和感动其把钱存入信用社。收贷是信用社的核心工作，更是一门学问，对部分“赖账户”要动之以情，晓之以理，千方百计提高他们的信用观念，千言万语催促其来还贷。勤于给信用社提供尽可能多的信息，包括客户的主营产业、生产经营状况、资金流动情况、客户信用品行等，甚至包括其道德品质和社会关系等均应主动、全面、准确地向信用社领导反映。信贷员还应积极向广大农民朋友宣传党和国家的金融政策方针及信用社的信贷政策，宣讲理财知识，推介信用社的金融服务产品，提高信用社在农民心中的知名度。

营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。

3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。

客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。

做银行信贷员不要每天只知道拉存款，要分出一定的精力建设渠道，我很多朋友，十几年如一日的拉存款老套路，请客吃饭，陪客户玩，到处拉朋友介绍客户。如能用一年的时间，抽出20%-30%精力建设系统或渠道，前期收益不高或没有成效，但要有长远心，不要只看眼前利益，磨刀不误砍柴工，渠道一但形成，会给你带来源源不断的客户群，你的存款和其他各种指标会完成，而且你收入的职位位会不断上升。

另外多学习金融业务知识非常重要，要专业、要多考虑如何给客户创造更多的附加价值，而不是只想到如何让客户到银行存款，如能给客户创造更多的附加价值，你不让他存款都不行，因为他离不开你，他愿意带来更多的客户。