如何获取新客户？客户增长的基本逻辑与思路！

没有顾客的商店一定会关门，没有用户的产品也一定会失败。

在互联网世界里，没有用户的产品是没有意义的。

用户是产品持续创造价值的基础，所以获取新用户（拉新）在一家公司里有着举足轻重的作用。

既然拉新如此重要，拉新的过程是怎样的呢？

我们来看一个例子：

小明是一个QQ音乐的长期用户，有一天乘地铁上班时，往日一上车玩手机的他，一上车就被眼前的景象惊呆了。整个车厢被贴上了扎眼的大红色贴纸，无论是周围的扶手，还是脚下踩着的地方，全部被满满覆盖了红色的广告。

认真一看，原来是网易云音乐的创意广告，广告都是一些用户的评论，看了几条还挺有意思的。

于是乎，小明拍了几张照片发到朋友圈，不少朋友也给他点赞。

在他到了公司之后，连上Wifi就下载了一个网易云音乐App，因为他想看看自己平日里喜欢的那些歌曲，会有怎样有意思的评论。

体验了一天之后，他决定从此之后，开始使用网易云音乐作为他听音乐的第一选择。

以上这案例是在用户新增过程中，非常常见的场景，可以简化成3步：

1、接触：产品选择在地铁上的打广告，让潜在用户（小明）上班路上接触到了产品（网易云音乐）广告信息。2、感触：产品宣传信息上的内容、配图、形式，激发了小明对这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看的念头。3、行动：产生了意愿后，随即采取了行动，到公司后就开始下载并使用了这个产品。

通过这3步，一个新增用户就诞生了，这三步可以用下面这个流程图表示：

拉新的方法有很多种，但获取新用户，都是一样需要经历这3个步骤：

接触 → 感触 → 行动。

既然都要经过这3个步骤，努力方向就是让这3个步骤的每一步都做得更好。

一、优化放大用户新增，流程的每个环节

接下来，我将分别解释一下，怎么做能够让这三个步骤更好。

由于文章篇幅有限，此文的重点，是先让你知道「有哪些」和「是什么」，之后还会有文章具体告诉你「怎么做」，讲解一些具体的操作方法。

1、接触信息

1.传播广

让产品的宣传信息，传播得越广，就会有更多人看到并转化。

产品信息都不是自动流传到用户的世界里，需要我们主动去传播。

投放广告： 把广告投放到有流量的平台上，迅速增加曝光量。虽然投放广告有成本，但投放广告是一个非常有效率的基本商业行为。

你回忆一下你所使用的产品、服务，有多少是完全没有打过广告的？

口碑营销： 通过创造超越用户预期的产品或服务，激发用户在自己的社交圈里进行传播。

可口可乐在2013年把众多网络流行的昵称印在瓶身上，很多年轻人看到之后觉得很有创意，迅速在社交媒体上走红，很多媒体争相报道，传播了很广，并且超预期的完成了销量增长。

现在社交工具发达，当大家看到一些非常有意思的东西，往往会忍不住，想拿出手机拍照发朋友圈。

但真正让用户大量发朋友圈的是，维修师傅临走前都会说的一句话——「您有垃圾需要我帮你带下去的吗？」

在当时普遍价格不透明、经常挨宰的家电维修市场里，这样优质贴心的服务成了轻松家电（轻松到家的早期名字）获取早期大量口碑传播的一个细节。

当然超越预期这种事很快会过去，你不可能靠一个细节，想获得长年累月的传播，所以在服务和产品上需要持续创新优化，创造更多用户的好口碑。

乐纯酸奶深入很多公司开展免费试吃福利的活动，也属于一种创新的地推方式。

 

用户传播机制： 通过刻意设计诱导用户传播的机制，让用户主动地在自己的社交圈里传播。

和前面口碑传播不同之处在于，这个用户传播机制利用的更多是，用户对利益奖赏的驱动，比如砍价、奖品、冲榜等。

制造热点事件： 策划在行业内广泛传播的热点事件，卷入大量吃瓜群众围观、讨论，也引发很多媒体争相报道。

 

新世相策划的逃离北上广和丢书大作战都是一个非常成功的热点事件，不仅在很多人的朋友圈里刷屏，还引发了很多媒体、公众号争相报道，带来了很多的关注和传播。

 

互换资源 ： 用自己已有的资源，与有流量资源的平台合作互换。

互换资源彼此拿出自己已有价值资源的一种双赢方式，其更大的好处在于——不花钱（严肃脸）。

比如应用商店首发，是一种很常见的资源互换方式，通过选择在某个应用商店首发，且在应用启动页标注首发于某应用商店，能够获得该应用商店一段时间的免费广告位。

你要是有领过滴滴、美团的红包，就会发现有的红包是由其他品牌或者某部电影提供的，这也是一种资源互换的方式。

争取媒体报道： 主动与一些媒体联系，展示自己产品的独特之处，寻求报道述求。

 

媒体来说，它也需要优质的信息源，如果你的公司确实有报道的价值，这种有公信力、有流量的媒体报道，也可以带来一定的流量，更重要的是这对用户建立信任很有帮助。

需要注意的是，这些有公信力的平台，需要保证输出内容的持续优质，肯定只会选择报道那些对行业有影响力或者产品极具创新的公司。如果没有的话，再怎么申请也是没用的。

开拓与管理渠道： 渠道是帮助产品方进行传播与销售的利益捆绑方，开拓更多有价值的渠道，会使渠道销售大幅增长。

在2016年拥有大量线下渠道的Oppo和Vivo手机市场份额，超过了过去以电商渠道为主的小米，成为两匹黑马。

2.传播准

一个产品的目标用户往往不是所有人群，同样的投放量，人群越精准效果越好。

比如一款体育APP，虽然理论上可以倡导「人人都需要体育锻炼变健康」，但在菜市场发传单效果肯定不如在篮球场周围发效果好。

为什么谷歌作为一家搜索公司，能够有那么高的收入和市值？

因为有大量的商家会选择在搜索引擎投放广告，相比于传统的Banner展示广告，通过关键词搜索展示的广告，用户会更加精准。

相比谷歌更厉害的是，像Facebook、微信这样的产品，掌握了更多用户大量的行为数据，能够更多地评估出用户的年龄、职业、兴趣，投放更加精准的广告。

通过这种方式投放地广告，能够更加地精准。对于越是细分小众的产品，就越需要更加精准地投放。

 

3.抓眼球：

在这个信息爆炸的年代，每条消息停留的时间很短，如果不能马上吸引注意力，让用户决定花更多时间看，这条消息就失败了。

所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息，而应该用重点突出、有创意的内容，先把用户吸引住，才有可能会有后续的商业可能性。

选有冲击力的图片：

在人的大脑里对图片的感受，会比直接看文字效果更加快速、更加强烈。选择更有冲击力、更有震撼感的图片，也就更容易抓住眼球。

阿斯顿·马丁二手车， 有个流传很广的销售广告，配图是一个身材性感的女性背影，很容易就被这个背影所吸引。

在图片配上了一段文案：“You know you‘re not the first but do you really care?”（你知道你不是第一个，但你真的在乎吗？），这种震撼感和冲击力还是很强的。

 

2、感触强烈

1.切中需求

用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烈感触。

比如，和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的，她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

而对于另一些用户来说，痛点则是手机电池不耐用，而oppo主打的「充电5分钟，通话2小时」切中了这些有电池焦虑的用户。

而有很多手机，并没有清晰明确的特点，只是有一个用户无法感知的型号，并标上了一个用户也不知道贵不贵的价格。

这类没有明确切中用户需求的手机，虽然也一直在卖，但总销量距离前面这两款差距非常大。

当然，也有些产品的卖点打出的比较直接，需求却是不痛不痒，比如小米有一款智能插座，有一个记录用电节约电量的功能。

在我看来，这就是一个伪需求。对于一个会多花几十块买智能插座的人来说，查看电量、节约少量的电费并不是他们的需求。

从小米官方旗舰店来看，这个插座的销量，也远不及小米另一款没那么智能带USB插槽的插座销量高。

表达清晰： 清晰传递信息，让用户能够轻松理解到产品卖点。

总而言之，这篇文章把新增用户的三步拆解为「接触、感触、行动」三步，并把优化这三步的方法做了一个总结，让你对获取新用户这件事有一个整体的思维框架。