从一个销售案例中学会价值百万的销售技巧

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式、一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得销售中的谋略与战术。

在销售过程中，为什么你连与客户交谈的机会都没有？客户需求该如何挖掘？如何引导更多的客户？为什么我们的市场实际效果不太理想？带着一系列的问题，小编为大家分享一个十分经典的销售案例，希望对身为销售人员的你有所启发。

案例

Part 1

一个老太太去菜市场买苹果，看到两家都有苹果卖，就走到其中一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊？”

商贩回答说：“你看这苹果，不但个儿大，还保证很甜！”

Part 2

老太太摇摇头，走向第二个商贩问：“你的苹果怎么样？”

第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

“我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸得人流口水，请问您要多少斤？”

“来一斤吧。”

Part 3

买完苹果，老太太又在市场中接着逛，好像还想再买点什么。

这时她看到另一个商贩摊位上也有苹果，又大又圆，陈列非常整齐，非常醒目，便问商贩：“你的苹果怎样啊？”

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要买什么样的苹果呢？”

老太太：“想要酸点的，我儿媳怀孕了”

商贩说：“老太太您对儿媳真是太体贴了，您将来一定能抱个大胖孙子。一个月前，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生了个儿子。您要多少？”

“我再来两斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了两斤苹果。

【然而…这还并没有结束…】

商贩边称苹果边向老太太介绍其他水果：“橘子很酸，还含有多种维生素， 特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点儿橘子，她肯定非常高兴。”

“是吗？行，那我就再来两斤橘子吧。”

“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩边给老太太称橘子，嘴里边说，“我每天都在这摆摊儿，水果都是当天从批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃着好了，您再来。”

“行 ！明儿我还来。”老太太被商贩哄得非常高兴，拿着水果，边付账边答应着。

结局回放

1.第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去。

2.第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。

3.而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

案例分析

三个商贩都在贩卖水果，结果却不同。

这三个商贩的真正区别在哪？

1.第一个商贩，他在连客户真正的需求都没有弄清楚的情况下，一味的向客户灌输自己的道理。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。

在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

2.第二个商贩就比第一个强很多，他懂得倾听，没有一味的去灌输自己的道理，因此他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。

在现实中，一批做销售比较有经验的、有一定业绩的销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求；同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

忍不住先为三号商贩疯狂打call！

3.第三个商贩比第二个商贩又道高一丈，他真正做到了关系营销——与老太太不断进行互动。他不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求，真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境。可怕的是，这个老太太从此就成了第三个商贩的非常牢固的老客户了。

销售要善始善终，并不是成功的销售一单就结束了，这也属于客户的再开发：当你的顾客购买了你的产品，你可以想想你还能为他提供哪些产品和服务，并适时的宣传一下自己的产品和品牌优势，进而保证顾客的再次购买。如果对于每个新顾客都是这么维护，那么你将有更大的可能把他们转化为忠实老客户。

重点来了

在销售超越了传统的界定而成为一种生活常态的今天，它再不能只凭借三寸不烂之舌就可以将客户收入囊中，而懂得合理运用销售技巧的销售人员无疑会比故步自封、停滞不前的人走得更远更久。分析了这么多，身为销售人员的你是不是也该提升一下自己的销售技能去帮助你谈到更多的单子、拿下更多的业务啦？此外，销售在日常生活中非常普遍、无处不在，非专业销售人员的你是不是也要扩充一下眼界、充实自己了呢？

对此，和泽盛教育科技有限公司携手身为多家公司合伙人的著名咨询师、培训师陈培松，于2018年8月21日在广西南宁为大家打造了一套《销售技能提升》公开课，希望给你的工作、生活带来不一样的启示。

《销售技能提升》