让你业绩提升十倍的顾问式销售技巧(附PPT)

在销售过程中，如何进一步挖掘客户需求？又如何引导更多的客户？为什么我们的市场实际效果不太理想？为什么连老客户都不够配合？

这些显然都是一种销售的商务沟通。那么，如何解决这些问题呢？我们先看一下销售都有哪些类型。

销售的两种类型

告知型	顾问型（医生）
不管你有没有需求，只负责告知	询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现	以该行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的	来协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务	是你要买我有
说明解释为主	建立信赖引导为主
量大寻找人代替说服人	成交率高重点突破

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。

买的是什么——感觉

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源

任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。

追求快乐:追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益。

逃避痛苦:同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍,在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。

不要过于夸张:当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力,所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻,是通过努力可达成的目标,在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

几大永恒不变的问句:当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。

1,你是谁?

2,你要跟谈什么?

3,你谈的事情对我有什么好处?---给顾客带来的利益

4,如何证明你讲的事实?---通过演示证明给顾客

5,为什么我要跟你买?---差异化的优势

6,为什么我要现在跟你买?

顾客感动的三种服务:主动帮助顾客拓展事业，诚恳地关心顾客及他的家人，做跟你卖的产品没有关系的服务，而顾客服务三种层次:份内的服务，边缘服务，与销售无关。

概括而言，“顾问式销售流程” 具有以下特点：

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。